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Les exigences vous disent à qui vous avez affaire
Les exigences strictes posent rarement problème. Les exigences incohérentes, si. Thomas Tinnesand, d'Inventura, sur l'art de lire l'acheteur à travers le DCE.
Beaucoup ouvrent une nouvelle consultation et filent droit au cahier des charges. C'est commencer par le mauvais bout, estime Thomas Tinnesand, associé et CCO d'Inventura. Les exigences ne vous disent pas seulement ce que vous devez livrer, mais aussi à qui vous avez affaire.
Lisez l'intégralité des documents de la consultation
Derrière les exigences, il y a un choix : que veut contrôler l'acheteur lui-même, et que laisse-t-il au marché ? Lisez donc toutes les parties des documents de la consultation :
- Les critères de sélection montrent à quelle hauteur la barre est placée.
- Le cahier des charges montre de quelle marge de manœuvre vous disposez.
- Les critères d'attribution montrent ce qui est récompensé.
- Les conditions d'exécution montrent comment les risques sont répartis.
On a vite fait de survoler le contrat. « Très souvent, on voit un contrat type et on se dit que tout est couvert. Il peut très bien y avoir des modifications dedans », explique Thomas.
Regardez aussi le niveau de détail. Un cahier des charges fonctionnel laisse de la place pour la méthode et la solution. Beaucoup d'exigences impératives signifient souvent que c'est le prix qui tranche.
Des exigences incohérentes sont plus dangereuses que des exigences strictes
« Des exigences strictes, ça peut être très prévisible à respecter », dit Thomas. « Ce qui est imprévisible, c'est quand il y a de l'incohérence dans la façon dont les exigences sont formulées. » Regardez ces trois phrases, qui pourraient très bien figurer dans les mêmes documents de la consultation :
L'acheteur veut de l'innovation et de la flexibilité, mais la pondération récompense le prix bas, et le contrat ne laisse aucune possibilité de chiffrer les modifications. Ce genre de contradiction signifie souvent que le besoin n'est pas clarifié et que le risque est caché. « En fait, on prépare le terrain pour des disputes une fois le contrat signé. »
Demandez donc tôt à l'acheteur ce qu'il veut vraiment dire, par exemple par des demandes de renseignements complémentaires sur les documents de la consultation, bien avant la date limite. Une absence de réponse, c'est aussi une information.
Évaluez la maturité de l'acheteur
Un acheteur mature connaît son propre besoin et décrit bien le problème, même s'il ne connaît pas forcément la solution. Il y a un fil conducteur des critères de sélection jusqu'au contrat, et le risque se trouve là où il peut être géré.
Repérez ces signaux d'alerte :
- une forte ambition avec des priorités floues
- un risque toujours reporté sur le fournisseur
- peu de visibilité sur la manière dont le suivi sera assuré
Faut-il alors écarter les acheteurs peu matures ? Seulement si vous n'y êtes pas préparés, estime Thomas. « Ce n'est pas un problème de travailler avec un acheteur peu mature si vous savez que c'est ce qui vous attend. Le problème, c'est quand vous ne le savez pas et que vous y allez naïvement. »
Thomas Tinnesand est associé et CCO du cabinet de conseil norvégien Inventura. Ces conseils sont tirés de son intervention et de la table ronde du petit-déjeuner-conférence de Cobrief « Comment choisir les appels d'offres qui vous conviennent ? » le 29 octobre 2026.