Artikel
De aanbesteding die je wint, kan je het duurst komen te staan
Vraag eerst of winnen verstandig is, pas dan of het kan. Christian Martinsen van Bonka Commercial Management over onderbuikgevoel, data en een playbook dat je dagen bespaart.
Met een contract dat niet rendeert, kun je vier jaar opgescheept zitten. Stel daarom drie vragen voordat je tijd steekt in een inschrijving: Willen we het contract? Kunnen we winnen? Is winnen wel verstandig? Dat is het advies van Christian Martinsen, die al meer dan 30 jaar met overheidsopdrachten werkt.
Toets je onderbuikgevoel aan data
Christian heeft weleens in een tiende van een seconde besloten en gewonnen. Hij heeft ook dagenlang gepiekerd, na veel twijfel toch ja gezegd en als laatste geëindigd. Gebruik daarom allebei: "Het onderbuikgevoel ziet de kansen. Data bepalen of je onderbuikgevoel gelijk heeft of niet."
Begin bij de voorgeschiedenis. Christian vertelt over een grote klant die duidelijk liet weten dat de volgende aanbesteding van hun raamovereenkomst anders zou worden. Toen die kwam, scheidden maar 75 woorden het nieuwe documentenpakket van het vorige. Kijk naar de vorige aanbesteding, en naar wie die heeft gewonnen, voordat je gelooft dat er iets nieuws is.
Geef antwoord op wat de klant vraagt
"De grootste valkuil is natuurlijk verkopen wat je graag wilt verkopen, en geen antwoord geven op wat de klant vraagt", zegt Christian. Aan de eisen voldoen is alleen je toegangskaartje. Je wint met concurrentievoordelen die punten opleveren, dus zoek uit:
- Welke eisen zijn knock-outeisen?
- Wat wordt gewogen, en hoe?
- Wat levert echt punten op voor kwaliteit?
- Hoe pakt de prijsformule uit?
- Kunnen we onze sterke punten aantonen?
Een raamovereenkomst is geen omzet
Bij raamovereenkomsten is het extra belangrijk om je af te vragen of winnen verstandig is. Een parallelle raamovereenkomst met meerdere gelijkwaardige leveranciers geeft je een plek in de overeenkomst, geen verkoopgarantie. "Het is een jachtvergunning", zegt Christian. Tegelijk verplicht je je tot capaciteit, competenties en prijzen die misschien maar met twee tot drie procent per jaar mogen worden bijgesteld. Komen er weinig afroepen, dan heb je jarenlang mensen en prijzen vastgelegd zonder er iets aan te verdienen. Zo kan juist de aanbesteding die je wint je het duurst komen te staan.
Registreer zulke overeenkomsten daarom voor één euro in je CRM-systeem. De overeenkomst heeft op zichzelf geen waarde. De waarde komt met de afroepen.
Beslis vooraf hoe jullie beslissen
De inschrijvingstermijn is vaak maar 30 dagen. Gaan er daarvan 20 op aan interne discussies, dan hebben jullie nog tien dagen om de kwaliteit te leveren die de klant verwacht. Maak daarom een playbook dat vooraf vastlegt hoe jullie de beslissingen nemen: of jullie inschrijven, of jullie een stuurgroep nodig hebben, of de inhoud goed genoeg is en of jullie tekenen als jullie winnen. Nemen jullie de go/no-go-beslissing op de eerste of tweede dag, dan houden jullie veel meer tijd over voor de inhoud.
Durf ook nee te zeggen. Christian zei onlangs nee tegen een aanbesteding die hij had kunnen winnen. "Prioriteiten stellen is eigenlijk alles. En we moeten dingen laten schieten waarvoor we misschien goede papieren hadden om te winnen."
Christian Martinsen is CEO van Bonka Commercial Management, een Noors adviesbureau, en adviseur voor bedrijven die succesvol willen zijn op de overheidsmarkt. De adviezen komen uit de presentatie en het panelgesprek op het ontbijtseminar van Cobrief "Hoe kies je aanbestedingen die bij je passen?" op 29 oktober 2026.