Comment l'IA transforme les données des marchés publics en veille stratégique

Les marchés publics ne sont pas seulement un flux de consultations isolées. C'est un marché, avec des acheteurs qui ont des habitudes d'achat dans le temps, des fournisseurs qui gagnent et qui perdent, et des catégories qui croissent ou se contractent. Pourtant, nous voyons que beaucoup de fournisseurs se concentrent surtout sur les avis les plus récents qui tombent. L'IA rend plus simple de prendre du recul et de voir l'image dans son ensemble.

La veille marché à partir des données des marchés publics ne consiste pas à trouver un contrat unique sur lequel remettre une offre. Elle consiste à comprendre quels contrats existent, qui les remporte, et où il y a de la place pour en remporter davantage. Voyons ce que cela veut dire en pratique.

Ce que recouvre vraiment la veille marché sur les achats publics

Il est utile de distinguer deux types d'analyse dans l'univers des marchés publics. La première est opérationnelle : quelle consultation faut-il consulter maintenant, quelle est la date limite, quelles exigences s'appliquent. C'est utile au quotidien, et c'est là qu'interviennent les alertes et la recherche.

La veille marché est autre chose. Elle consiste à voir le marché dans le temps. Quels acheteurs publics achètent quoi. Quels fournisseurs remportent quels contrats. Combien d'argent change réellement de mains au sein d'une catégorie. Quelles tendances bougent sur des mois et des années.

Ce que nous voyons chez nos clients, c'est que plus le fournisseur grandit, plus ce type de veille devient important. C'est elle qui guide où l'entreprise investit en compétences, sur quels segments elle mise, et où elle choisit de ne pas participer.

Ce que les données peuvent réellement vous montrer

Les données des marchés publics se composent de trois grands types d'information : planification, consultations et résultats. Tout est accessible publiquement sur le BOAMP, PLACE et TED pour les marchés au-dessus des seuils européens. En Norvège spécifiquement, l'équivalent national du BOAMP s'appelle Doffin.

Les avis de préinformation et avis indicatifs donnent un signal en amont de ce qui arrive. Ils ne sont pas strictement obligatoires, mais la plupart des acheteurs les publient quand même. Les avis de marché montrent ce qui est demandé en ce moment. Les résultats, ou attributions de contrats, montrent ce qui a été acheté, à qui, et sur quelle durée.

Le prix est en général indiqué dans l'attribution, mais pas toujours. Tous les acheteurs ne publient pas non plus les données d'attribution, donc l'image que vous obtenez est souvent incomplète. Cumulée dans le temps, elle donne malgré tout une image du marché : sa taille, sa croissance, sa concentration autour de quelques fournisseurs, ou son éclatement.

C'est ce type de vue d'ensemble qu'on obtient rarement en lisant un avis à la fois.

Quel genre d'analyse l'IA aide à dégager

Il y a beaucoup d'analyses utiles que les données des marchés peuvent vous fournir. Parmi les questions les plus fréquentes des fournisseurs avec lesquels nous échangeons :

• Quels acheteurs achètent ce que nous livrons, et à quelle fréquence ?
• Quels segments croissent, et lesquels sont stables ou en recul ?
• Quels contrats arrivent à échéance et seront republiés ?
• Quelle pondération et quels modèles d'évaluation les acheteurs utilisent-ils dans notre catégorie ?

Ces questions ne demandent pas toutes la même quantité de données. La croissance d'un segment de marché et les contrats qui reviennent peuvent souvent être lus à partir des avis seuls, tandis que les questions sur qui remporte vraiment dépendent du degré de complétude des données d'attribution.

L'IA n'aide pas en trouvant les réponses par magie. Elle aide en rendant beaucoup plus rapide l'extraction de structure depuis des données désordonnées, ce qui vous permet de poser des questions sans attendre qu'un analyste ait le temps la semaine prochaine.

Exemples concrets de veille marché en pratique

C'est plus parlant quand cela devient concret. Voyons quelques exemples hypothétiques qui illustrent comment ce type d'analyse peut être utilisé.

Imaginez un cabinet de conseil IT qui découvre qu'une certaine collectivité régionale choisit systématiquement des fournisseurs locaux plutôt que les alternatives les moins chères. Cela peut changer la stratégie : au lieu de concurrencer sur le prix, le cabinet peut consacrer du temps à établir une présence locale dans la région.

Ou imaginez un fournisseur de services bureautiques qui voit qu'un accord-cadre auquel il n'a jamais accédé est remporté par les mêmes trois entreprises encore et encore. Ce n'est peut-être pas une consultation où il a une chance réelle. Ou peut-être pourrait-il nouer un partenariat avec l'une d'elles pour améliorer ses chances ? L'analyse peut changer la décision Go/No-go sur les prochains accords-cadres du même segment.

Un troisième exemple : un fournisseur de services environnementaux découvre qu'un nouveau segment autour de la dépollution et des travaux environnementaux croît rapidement chez les acheteurs communaux. Il peut alors monter en compétence bien avant que la concurrence ne décolle.

Ce que l'IA ne fait pas du côté marché

Comme nous l'avons évoqué précédemment, il reste beaucoup que l'IA ne fait pas. Du côté marché, l'essentiel à garder en tête est que l'IA ne peut pas prédire l'avenir. Elle peut montrer ce qui s'est passé, et ce qui semble être en mouvement, mais la décision d'investir ou non reste du côté des humains.

L'IA ne peut pas non plus remplacer le dialogue direct sur ce que l'acheteur planifie, ni capter ce qui se discute dans les études de marché, les rencontres fournisseurs et les conversations informelles. Notre responsable des offres IA peut en revanche très bien simuler le regard de l'acheteur sur une offre dans le cadre du contrôle qualité, nous en avons écrit plus en détail dans notre article sur le responsable des offres IA.

Ce que nous voyons chez nos clients, c'est que l'IA fournit la base factuelle. La couche humaine au-dessus est ce qui rend l'analyse exploitable.

Quel flux de travail cela ouvre

La veille marché fonctionne le mieux quand elle s'inscrit dans un rythme, pas dans un rapport unique. Nous voyons que les fournisseurs qui en tirent le plus de valeur ont construit quelques points de contrôle réguliers :

• Une revue marché approfondie et fréquente pour la direction, avec données sur contrats, gagnants et tendances
• Une pré-analyse avant que l'entreprise décide d'investir dans un nouveau secteur ou une nouvelle géographie
• Un suivi concurrentiel continu, pour qu'un acteur qui se déplace sur le même terrain ne soit pas une surprise

C'est pour ce type de flux continu que notre fonctionnalité de veille marché est conçue. Vous obtenez des données agrégées, des vues consultables et des synthèses automatiques qui permettent de tenir la vue marché à jour sans avoir d'analyste dédié.

L'agent IA de Cobrief peut aussi travailler directement avec vous sur l'analyse marché en mode conversation. Vous pouvez lui demander qui remporte des contrats dans une catégorie, quels concurrents un acheteur précis a tendance à choisir, ou quelles valeurs de contrat sont typiques dans un segment, et obtenir des réponses avec renvoi aux sources.

En conclusion

La veille marché n'est pas un simple rapport qu'on laisse de côté. C'est une partie de la stratégie de l'entreprise sur les marchés publics. Quand les données sont en place, les questions deviennent plus claires, et les décisions plus factuelles.

L'avantage d'avoir la veille marché et le travail quotidien sur les offres dans le même outil, c'est qu'une fois une opportunité identifiée, vous pouvez passer directement à son traitement dans le même agent. Pour en savoir plus sur la façon dont l'agent soutient le travail sur les offres lui-même, lisez notre article sur le responsable des offres IA.

Chez Cobrief, nous discutons volontiers de la manière dont la veille marché peut s'intégrer à votre travail actuel sur les achats publics.