Les petites entreprises doivent-elles se lancer dans les marchés publics ?

"Les marchés publics, c'est surtout pour les gros." C'est l'une des raisons les plus fréquentes que donnent les petites entreprises pour ne pas se lancer dans une mise en concurrence publique. Mais l'image tient moins bien qu'on ne le croit. Nous reprenons ici quatre des idées reçues les plus répandues et regardons ce qui s'applique réellement.

Idée reçue n° 1 : "il y a trop de paperasse"

La paperasse a été un frein réel, et c'est précisément pour cela que les règles ont changé. Le document unique de marché européen (DUME) fait que vous n'avez pas à fournir toutes les attestations dès le départ. Vous déclarez d'abord que les exigences sont remplies, et en règle générale seul l'attributaire doit tout justifier à la fin. Le seuil d'entrée pour participer est plus bas qu'avant.

Idée reçue n° 2 : "les marchés sont trop gros pour nous"

Les gros marchés existent, mais ils n'ont pas à être publiés comme un seul grand lot. Pour les marchés dépassant les seuils des marchés publics, l'acheteur a l'obligation d'envisager de découper le marché en lots plus petits, notamment pour que des fournisseurs plus modestes puissent y répondre. S'il choisit de ne pas allotir, il doit le motiver. La règle vient de la directive européenne sur la commande publique (2014/24/UE, article 46) et, en France, le code de la commande publique va plus loin en faisant de l'allotissement le principe. Cela signifie que vous pouvez plus souvent qu'avant répondre sur une partie que vous êtes réellement capable de livrer.

Idée reçue n° 3 : "les acteurs installés gagnent de toute façon"

Il est vrai que certains fournisseurs gagnent souvent. Mais l'acheteur doit retenir l'offre selon les critères d'attribution fixés, pas selon qui est le plus gros ou le plus connu. Si vous êtes bons sur un sous-critère qui pèse lourd, vous pouvez battre un acteur plus important. La présence locale, la souplesse et l'expertise pointue sont souvent des atouts des petites entreprises.

Idée reçue n° 4 : "notre société est trop jeune pour être retenue"

Beaucoup de consultations posent des critères de sélection portant sur l'expérience, par exemple que le candidat ait réalisé un certain nombre de prestations similaires, ou exercé une activité pendant un certain nombre d'années. Pour une société récemment créée, cela ressemble à une porte fermée : l'entreprise n'a pas l'historique, même si les personnes qui la composent travaillent dans le métier depuis des années.

Mais la date de création de l'entreprise et les compétences présentes dans l'entreprise sont deux choses différentes, et les règles sont moins catégoriques qu'on ne le croit. La directive permet à l'acheteur d'exiger la preuve de la formation et des qualifications professionnelles des personnes qui vont réellement exécuter la prestation, et pas seulement de l'entreprise en tant que personne morale. Les critères de sélection doivent en outre être proportionnés, c'est-à-dire pas plus stricts que ce que le marché exige.

La Norvège offre une illustration utile. L'autorité norvégienne des achats publics DFØ écrit, dans son guide sur l'achat de prestations de conseil, que les fournisseurs récemment créés peuvent justifier l'expérience nécessaire en se référant à l'expérience acquise par les personnes ou les ressources proposées au service d'autres entités que le fournisseur. DFØ recommande également aux acheteurs de faire compter l'expérience des salariés autant que celle de l'entreprise elle-même, faute de quoi les exigences d'expérience peuvent écarter les entreprises nouvellement créées. L'instance norvégienne de recours en matière de marchés publics, la KOFA, s'est justement prononcée sur ce point. Dans l'affaire 2023/1152, le fournisseur retenu était une structure relativement récente, et l'instance a retenu qu'un critère de sélection portant sur l'expérience n'exclut pas de tenir compte de l'expérience acquise ailleurs par les salariés. Les décisions norvégiennes ne lient pas les acheteurs français, mais elles reposent sur des règles issues de la même directive.

Cela ne veut pas dire que tout est permis. L'acheteur peut toujours poser des exigences sur l'expérience de l'entreprise elle-même, et chaque consultation doit être lue au cas par cas. Mais cela veut dire qu'une jeune entreprise avec des gens expérimentés est moins souvent hors course que la liste d'exigences ne le laisse penser. Notre conseil : documentez concrètement l'expérience de vos personnes clés (CV et projets de référence chez de précédents employeurs), et si l'exigence est formulée comme une expérience strictement propre à l'entreprise, posez la question à l'acheteur avant la date limite de questions : l'expérience des personnes clés proposées peut-elle satisfaire l'exigence ? La question ne coûte rien, et la réponse rejoint le dossier de consultation pour tout le monde.

L'UE va dans le même sens

Ce n'est pas une particularité nationale. L'UE travaille activement à ouvrir le marché aux petites et moyennes entreprises, notamment par l'allotissement et une documentation allégée au premier tour. Le raisonnement de cet article vaut donc tout autant pour un fournisseur qui veut répondre dans d'autres pays d'Europe.

Ce que vous devriez faire

Si vous vous reconnaissez dans l'une de ces idées reçues, il n'y a pas de raison d'attendre l'occasion parfaite. Voici comment commencer :

Regardez ce qui est réellement publié dans votre métier. Cherchez dans Cobrief ce que vous livrez. Beaucoup sont surpris du nombre de consultations dans leur propre secteur et leur région. Mettez en place des alertes marchés, vous n'aurez plus à vérifier manuellement.
Lisez les exigences avant de passer du temps sur l'offre. Parcourez tôt l'avis de marché et les critères de sélection. Les remplissez-vous, ou l'expérience de vos salariés peut-elle compter, comme décrit plus haut ? Si quelque chose n'est pas clair, posez la question à l'acheteur avant la date limite.
Cherchez les lots. Vous n'avez pas à prendre toute la prestation. Si la consultation est allotie, vous pouvez répondre sur la partie que vous pouvez assumer.
Commencez petit. Choisissez plutôt une consultation modeste pour un premier essai. L'enjeu de la première est autant d'apprendre le processus que de gagner.

Pour finir

Les marchés publics ne sont pas réservés aux grands. Les règles sont au contraire construites pour laisser entrer davantage de fournisseurs : documentation simplifiée au premier tour, allotissement et critères de sélection qui doivent rester proportionnés au marché. La plus grande barrière est souvent la conviction que ce n'est pas pour nous.

Chez Cobrief, nous sommes ravis d'échanger sur la façon dont une petite entreprise peut se lancer dans les marchés publics.