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Fixez le cap avant de mettre l'IA au travail
Plus de texte généré par l'IA ne donne pas de meilleures décisions. Audun Wigum Arbo, de Cobrief, sur l'art de fixer le cap et sept questions par appel d'offres.
L'IA peut lire un dossier de consultation en un rien de temps. Mais si vous recevez dix pages de texte sur chaque appel d'offres, vous n'êtes pas plus près d'une décision. Vous avez alors « simplement remplacé l'ancienne évaluation, la lecture manuelle, par une nouvelle évaluation générée par l'IA, avec énormément de bruit », explique Audun Wigum Arbo, cofondateur et responsable de l'IA et du développement chez Cobrief. Son conseil : fixez d'abord le cap, et mettez l'IA au travail ensuite.
Arrêtez-vous et réfléchissez
« Il y a beaucoup, beaucoup plus de valeur à simplement s'arrêter de temps en temps pour réfléchir », dit Audun. Que voulez-vous vraiment ? Quels marchés voulez-vous décrocher, et lesquels allez-vous laisser passer ? « Une fois que c'est en place, vous pouvez intégrer l'IA dans le processus. »
Transformez le cap en questions types
Une fois le cap fixé, vous savez à quoi vous devez avoir une réponse avant de vous décider. Écrivez les questions une fois pour toutes, et posez-les pour chaque nouvel appel d'offres. Certaines reviennent presque à chaque fois :
- Est-il possible de négocier ?
- Des compétences précises sont-elles exigées ?
- Y a-t-il un risque financier, comme des pénalités de retard ?
- Où la mission doit-elle être exécutée ?
Demandez d'abord une réponse courte, comme oui, non ou un chiffre, puis une réponse complète qui indique où elle se trouve dans les documents. Vous voyez ainsi la réponse rapidement et pouvez la vérifier à la source. Dans Cobrief, cela s'appelle les critères d'évaluation personnalisés. « Vous évitez de passer une semaine à analyser quand, en réalité, vous devez rendre votre offre dans la moitié de ce temps », dit Audun.
Sept questions à poser pour chaque appel d'offres
Audun a demandé à Cobrief de proposer des questions types à partir des conseils de Thomas Tinnesand, d'Inventura, sur la façon de lire l'acheteur à travers ses exigences, et de Christian Martinsen, de Bonka Commercial Management, sur l'importance de vous demander si vous devriez gagner. Voici les sept questions obtenues :
- Le besoin et l'évaluation sont-ils cohérents ?
- Nos points forts sont-ils récompensés ?
- Quel est l'effet du modèle de prix sur nos chances de gagner ?
- Quel risque contractuel reprenons-nous ?
- Que faut-il pour obtenir des commandes ?
- Le besoin et le suivi sont-ils clairement décrits ?
- Avons-nous la capacité de livrer ?
Une autre question revient souvent : contre qui êtes-vous en concurrence ? Regardez qui a remporté des marchés dans vos domaines d'activité, et vous aurez une idée de ceux que vous affronterez probablement.
Les réponses sont une aide à la décision, pas un go/no-go automatique. Plus l'IA peut produire de texte, plus il est important que vous ayez fixé le cap vous-même.
Audun Wigum Arbo est cofondateur et responsable de l'IA et du développement chez Cobrief. Ces conseils sont tirés de son intervention et de la table ronde du petit-déjeuner-conférence de Cobrief « Comment choisir les appels d'offres qui vous conviennent ? » le 29 octobre 2026.