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Marca el rumbo antes de soltar a la IA
Más texto de IA no da mejores decisiones. Audun Wigum Arbo, de Cobrief, sobre marcar el rumbo primero, y siete preguntas que hacerte en cada licitación.
La IA puede leer unos pliegos en poco tiempo. Pero si recibes diez páginas de texto sobre cada licitación, no estás más cerca de tomar una decisión. En ese caso «solo has sustituido la valoración de antes, la lectura manual, por una nueva valoración generada por IA con mucho ruido», dice Audun Wigum Arbo, cofundador y responsable de IA y desarrollo en Cobrief. Su consejo es marcar el rumbo primero y soltar a la IA después.
Para y piensa
«Hay mucho, muchísimo más valor en simplemente parar de vez en cuando y pensar», dice Audun. ¿Qué queréis realmente? ¿Qué contratos queréis conseguir y cuáles vais a dejar pasar? «Cuando tienes eso claro, puedes meter la IA en el proceso.»
Convierte el rumbo en preguntas fijas
Con el rumbo marcado, sabes qué necesitas responder antes de decidir. Escribe las preguntas una sola vez y plantéalas en cada nueva licitación. Algunas se repiten casi siempre:
- ¿Es posible negociar?
- ¿Se exigen competencias concretas?
- ¿Hay riesgo económico, como penalidades por demora?
- ¿Dónde se ejecutará el contrato?
Pide primero una respuesta corta, como sí, no o una cifra, y después una respuesta completa que indique en qué parte de los documentos está. Así ves la respuesta rápido y puedes contrastarla con la fuente. En Cobrief, esto se llama criterios de valoración personalizados. «No tienes que pasarte una semana analizando cuando en realidad tienes que entregar en media semana», dice Audun.
Siete preguntas que puedes hacerte en cada licitación
Audun pidió a Cobrief que propusiera preguntas fijas a partir de los consejos de Thomas Tinnesand, de Inventura, sobre leer al órgano de contratación a través de los requisitos, y de Christian Martinsen, de Bonka Commercial Management, sobre preguntarte si debes ganar. El resultado fueron estas siete:
- ¿Hay coherencia entre la necesidad y la evaluación?
- ¿Se premian nuestros puntos fuertes?
- ¿Cómo afecta el modelo de precios a nuestras opciones de ganar?
- ¿Qué riesgo contractual asumimos?
- ¿Qué hace falta para recibir pedidos?
- ¿Están bien descritos la necesidad y el seguimiento?
- ¿Tenemos capacidad para ejecutar el contrato?
Otra pregunta que se repite es contra quién competís. Mira quién ha ganado contratos en vuestras áreas de actividad y te harás una idea de con quién te vas a encontrar probablemente.
Las respuestas son un apoyo a la decisión, no un go/no-go automático. Cuanto más texto pueda generar la IA, más importante es que hayas marcado tú el rumbo.
Audun Wigum Arbo es cofundador y responsable de IA y desarrollo en Cobrief. Los consejos proceden de su ponencia y de la mesa redonda del desayuno seminario de Cobrief «¿Cómo elegir las licitaciones que encajan contigo?» del 29 de octubre de 2026.