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Los requisitos te dicen con quién tratas
Los requisitos estrictos rara vez son el problema; los incoherentes, sí. Thomas Tinnesand, de Inventura, sobre cómo leer al órgano de contratación en los pliegos.
Muchos abren una nueva licitación y van directos al pliego de prescripciones técnicas. Así empiezas la casa por el tejado, según Thomas Tinnesand, socio y CCO de Inventura. Los requisitos no solo te dicen qué tienes que entregar, sino también con quién tratas.
Lee los pliegos completos
Detrás de los requisitos hay una elección: ¿qué quiere controlar el órgano de contratación y qué deja en manos del mercado? Por eso, lee todas las partes de los pliegos de contratación:
- Los requisitos de solvencia muestran a qué altura está el listón.
- El pliego de prescripciones técnicas muestra cuánto margen de maniobra tienes.
- Los criterios de adjudicación muestran qué se premia.
- Las condiciones del contrato muestran cómo se reparte el riesgo.
Es fácil saltarse el contrato. «Muy a menudo ves un contrato estándar y das por hecho que todo está cubierto. Pero puede que haya cambios ahí», dice Thomas.
Fíjate también en el nivel de detalle. Un pliego basado en una especificación funcional deja margen para el método y la solución. Muchos requisitos obligatorios suelen significar que decide el precio.
Los requisitos incoherentes son más peligrosos que los estrictos
«Los requisitos estrictos pueden ser muy previsibles de cumplir», dice Thomas. «Lo imprevisible es cuando hay incoherencia en cómo se formulan los requisitos.» Mira estas tres frases, que bien podrían aparecer en los mismos pliegos:
El órgano de contratación quiere innovación y flexibilidad, pero la ponderación premia el precio bajo y el contrato no permite cobrar los cambios. Este tipo de contradicciones suele indicar que la necesidad no está clara y que el riesgo está oculto. «En realidad, así se prepara el terreno para que haya peleas después de firmar el contrato.»
Por eso, pregunta pronto al órgano de contratación qué quiere decir realmente, por ejemplo con preguntas aclaratorias sobre los pliegos con tiempo de sobra antes de que venza el plazo. La falta de respuesta también es información.
Valora la madurez del órgano de contratación
Un órgano de contratación maduro conoce su propia necesidad y describe bien el problema, aunque no tenga por qué conocer la solución. Hay un hilo conductor desde los requisitos de solvencia hasta el contrato, y el riesgo está donde se puede gestionar.
Busca estas señales de alarma:
- mucha ambición con prioridades poco claras
- riesgo que siempre se traslada al proveedor
- poca idea de cómo será el seguimiento
¿Deberías entonces descartar a los órganos de contratación poco maduros? Solo si no estáis preparados para ello, según Thomas. «No pasa nada por trabajar con un órgano de contratación poco maduro si sabes que es eso lo que tienes delante. El problema es cuando no lo sabes y entras de forma ingenua.»
Thomas Tinnesand es socio y CCO de la consultora noruega Inventura. Los consejos proceden de su ponencia y de la mesa redonda del desayuno seminario de Cobrief «¿Cómo elegir las licitaciones que encajan contigo?» del 29 de octubre de 2026.