Bepaal de koers voordat je AI erop loslaat

AI kan aanbestedingsstukken snel lezen. Maar krijg je over elke aanbesteding tien pagina's tekst terug, dan ben je niet dichter bij een beslissing. Dan heb je "alleen de oude beoordeling, handmatig doorlezen, vervangen door een nieuwe, door AI gegenereerde beoordeling met heel veel ruis", zegt Audun Wigum Arbo, medeoprichter en hoofd AI en ontwikkeling bij Cobrief. Zijn advies: bepaal eerst de koers, en laat AI er pas daarna op los.

Sta stil en denk na

"Er zit veel, veel meer waarde in af en toe gewoon even stilstaan en nadenken", zegt Audun. Wat willen jullie eigenlijk? Welke contracten willen jullie binnenhalen, en welke laten jullie liggen? "Als je dat op orde hebt, kun je AI in het proces inzetten."

Vertaal de koers naar vaste vragen

Als de koers bepaald is, weet je op welke vragen je een antwoord nodig hebt voordat je beslist. Schrijf de vragen één keer op en stel ze bij elke nieuwe aanbesteding. Sommige komen bijna elke keer terug:

• Is onderhandelen mogelijk?
• Worden er eisen gesteld aan specifieke competenties?
• Is er financieel risico, zoals een boeteclausule?
• Waar moet de opdracht worden uitgevoerd?

Vraag eerst om een kort antwoord, zoals ja, nee of een getal, en daarna om een volledig antwoord met een verwijzing naar de plek in de stukken waar het antwoord staat. Zo zie je het antwoord snel en kun je het controleren aan de hand van de bron. In Cobrief heet dit eigen beoordelingscriteria. "Je hoeft geen week te analyseren als je eigenlijk over een halve week moet indienen", zegt Audun.

Zeven vragen die je bij elke aanbesteding kunt stellen

Audun liet Cobrief vaste vragen voorstellen op basis van het advies van Thomas Tinnesand van Inventura om de aanbestedende dienst te leren kennen via de eisen en van Christian Martinsen van Bonka Commercial Management om je af te vragen of winnen verstandig is. Het resultaat waren deze zeven:

1. Sluiten de behoefte en de beoordeling op elkaar aan?
2. Worden onze sterke punten beloond?
3. Hoe beïnvloedt het prijsmodel onze winkans?
4. Welk contractrisico nemen we over?
5. Wat is er nodig om afroepen te krijgen?
6. Zijn de behoefte en het contractmanagement duidelijk beschreven?
7. Hebben we de capaciteit om te leveren?

Nog een vraag die vaak terugkomt, is tegen wie jullie concurreren. Kijk wie er contracten heeft gewonnen binnen jullie vakgebieden, dan krijg je een beeld van wie je waarschijnlijk tegenkomt.

De antwoorden zijn beslissingsondersteuning, geen automatische go/no-go. Hoe meer tekst AI kan maken, hoe belangrijker het is dat je zelf de koers hebt bepaald.

Audun Wigum Arbo is medeoprichter en hoofd AI en ontwikkeling bij Cobrief. De adviezen komen uit de presentatie en het panelgesprek op het ontbijtseminar van Cobrief "Hoe kies je aanbestedingen die bij je passen?" op 29 oktober 2026.