Artikel
Den dyraste upphandlingen kan vara den du vinner
Innan du frågar om du kan vinna, fråga om du bör. Christian Martinsen från Bonka Commercial Management om magkänsla, data och en playbook som sparar dig dagar.
Ett kontrakt som inte lönar sig kan du bli sittande med i fyra år. Ställ därför tre frågor innan du lägger tid på ett anbud: Vill vi ha kontraktet? Kan vi vinna? Bör vi vinna? Det är rådet från Christian Martinsen, som har arbetat med offentliga upphandlingar i över 30 år.
Testa magkänslan mot data
Christian har bestämt sig på en tiondels sekund och vunnit. Han har också grubblat i flera dagar, tvivlat sig fram till ett ja och hamnat sist. Använd därför båda: ”Magkänslan upptäcker möjligheterna. Data avgör om din magkänsla har rätt eller inte.”
Börja med historiken. Christian berättar om en stor kund som tydligt sa att nästa upphandling av deras ramavtal skulle bli annorlunda. När den kom skilde bara 75 ord det nya dokumentpaketet från det förra. Titta på förra upphandlingen, och på vem som vann den, innan du tror att något är nytt.
Svara på det kunden ber om
”Den största fallgropen är ju att sälja det du vill sälja, men inte svara på det kunden ber om”, säger Christian. Att uppfylla kraven är bara inträdesbiljetten. Du vinner på konkurrensfördelar som ger poäng, så ta reda på:
- Vilka krav är absoluta?
- Vad viktas, och hur?
- Vad ger verkliga kvalitetspoäng?
- Hur slår prisformeln ut?
- Kan vi dokumentera våra styrkor?
Ett ramavtal är inte omsättning
För ramavtal är det särskilt viktigt att fråga om du bör vinna. Ett parallellt ramavtal med flera likställda leverantörer ger dig en plats på avtalet, inte en garanti för försäljning. ”Det är en jaktlicens”, säger Christian. Samtidigt binder du dig till kapacitet, kompetens och priser som kanske bara kan justeras med två till tre procent om året. Kommer det få avrop har du bundit upp folk och priser i flera år utan att tjäna på det. Så kan den dyraste upphandlingen bli den du vinner.
Registrera därför sådana avtal till en krona i CRM-systemet. Avtalet har inget värde i sig. Värdet kommer med avropen.
Bestäm i förväg hur ni ska bestämma
Anbudsfristen är ofta bara 30 dagar. Går 20 av dem åt till interna diskussioner har ni tio dagar kvar att ta fram den kvalitet kunden förväntar sig. Gör därför en playbook som i förväg avgör hur ni fattar besluten: om ni ska lämna anbud, om ni behöver en styrgrupp, om innehållet håller och om ni ska skriva på om ni vinner. Tar ni go/no-go-beslutet första eller andra dagen får ni mycket mer tid till innehållet.
Våga också säga nej. Christian tackade nyligen nej till en upphandling han hade kunnat vinna. ”Prioriteringar är allt, egentligen. Och vi måste prioritera bort saker vi kanske hade goda förutsättningar att vinna.”
Christian Martinsen är vd för norska Bonka Commercial Management och rådgivare åt företag som vill lyckas på den offentliga marknaden. Råden kommer från föredraget och panelsamtalet på Cobriefs frukostseminarium ”Hur väljer du upphandlingar som passar dig?” den 29 oktober 2026.