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Die teuerste Ausschreibung kann die sein, die du gewinnst
Bevor du fragst, ob du gewinnen kannst, frag, ob du gewinnen solltest. Christian Martinsen von Bonka Commercial Management über Bauchgefühl, Daten und Playbooks.
Einen Vertrag, der sich nicht rechnet, hast du womöglich vier Jahre lang am Hals. Stell deshalb drei Fragen, bevor du Zeit in ein Angebot steckst: Wollen wir den Auftrag? Können wir gewinnen? Sollten wir gewinnen? Das rät Christian Martinsen, der seit über 30 Jahren im Bereich öffentliche Beschaffung arbeitet.
Prüfe dein Bauchgefühl mit Daten
Christian hat schon in einer Zehntelsekunde entschieden und gewonnen. Er hat auch tagelang gegrübelt, sich zu einem Ja durchgerungen und ist auf dem letzten Platz gelandet. Nutze deshalb beides: „Das Bauchgefühl entdeckt die Chancen. Die Daten zeigen, ob dein Bauchgefühl recht hat oder nicht.“
Fang mit der Historie an. Christian erzählt von einem großen Kunden, der deutlich angekündigt hatte, dass die nächste Ausschreibung seiner Rahmenvereinbarung anders werden würde. Als sie kam, unterschied sich das neue Unterlagenpaket nur in 75 Wörtern vom vorherigen. Schau dir die letzte Ausschreibung an und wer sie gewonnen hat, bevor du glaubst, dass etwas neu ist.
Beantworte, wonach der Kunde fragt
„Die größte Falle ist ja, das zu verkaufen, was du verkaufen willst, und nicht auf das zu antworten, wonach der Kunde fragt“, sagt Christian. Die Anforderungen zu erfüllen, ist nur die Eintrittskarte. Gewinnen wirst du mit Wettbewerbsvorteilen, die Punkte bringen. Finde deshalb heraus:
- Welche Anforderungen sind zwingend?
- Was wird gewichtet, und wie?
- Was bringt echte Qualitätspunkte?
- Wie wirkt sich die Preisformel aus?
- Können wir unsere Stärken belegen?
Eine Rahmenvereinbarung ist kein Umsatz
Bei Rahmenvereinbarungen ist die Frage, ob du gewinnen solltest, besonders wichtig. Eine parallele Rahmenvereinbarung mit mehreren gleichrangigen Anbietern verschafft dir einen Platz in der Vereinbarung, aber keine Umsatzgarantie. „Das ist ein Jagdschein“, sagt Christian. Gleichzeitig verpflichtest du dich zu Kapazität, Kompetenz und Preisen, die sich vielleicht nur um zwei bis drei Prozent im Jahr anpassen lassen. Kommen wenige Abrufe, hast du Leute und Preise jahrelang gebunden, ohne daran zu verdienen. So kann die teuerste Ausschreibung die werden, die du gewinnst.
Erfasse solche Vereinbarungen im CRM-System deshalb mit einem Euro. Die Vereinbarung hat für sich genommen keinen Wert. Der Wert kommt mit den Abrufen.
Lege vorher fest, wie ihr entscheidet
Die Angebotsfrist beträgt oft nur 30 Tage. Gehen 20 davon für interne Diskussionen drauf, bleiben euch zehn Tage, um die Qualität zu liefern, die der Kunde erwartet. Erstelle deshalb ein Playbook, das vorab festlegt, wie ihr Entscheidungen trefft: ob ihr ein Angebot abgebt, ob ihr einen Lenkungskreis braucht, ob der Inhalt trägt und ob ihr unterschreibt, wenn ihr gewinnt. Trefft ihr die Go/No-Go-Entscheidung am ersten oder zweiten Tag, habt ihr viel mehr Zeit für den Inhalt.
Trau dich auch, Nein zu sagen. Christian hat kürzlich auf eine Ausschreibung verzichtet, die er hätte gewinnen können. „Prioritäten sind eigentlich alles. Und wir müssen auch Dinge wegpriorisieren, bei denen wir vielleicht gute Gewinnchancen gehabt hätten.“
Christian Martinsen ist CEO von Bonka Commercial Management, einem norwegischen Beratungsunternehmen, und berät Firmen, die im öffentlichen Markt erfolgreich sein wollen. Die Ratschläge stammen aus dem Vortrag und der Podiumsdiskussion beim Frühstücksseminar von Cobrief „Wie wählst du Ausschreibungen, die zu dir passen?“ am 29. Oktober 2026.