Artikel
Kraven berättar vem du har att göra med
Stränga krav är sällan problemet. Krav som inte hänger ihop är det. Thomas Tinnesand på Inventura om att läsa av myndigheten genom upphandlingsdokumenten.
Många öppnar en ny upphandling och går direkt till kravspecifikationen. Då börjar du i fel ände, menar Thomas Tinnesand, partner och CCO på Inventura. Kraven berättar inte bara vad du ska leverera, utan också vem du har att göra med.
Läs alla upphandlingsdokument
Bakom kraven ligger ett val: Vad vill den upphandlande myndigheten styra själv, och vad överlåter den till marknaden? Läs därför alla delar av upphandlingsdokumenten:
- Kvalificeringskraven visar hur högt ribban ligger.
- Kravspecifikationen visar hur stort handlingsutrymme du får.
- Tilldelningskriterierna visar vad som premieras.
- Avtalsvillkoren visar hur risken är fördelad.
Avtalet är lätt att hoppa över. ”Väldigt ofta ser man ett standardavtal och tänker att det är omhändertaget. Det kan mycket väl finnas ändringar där”, säger Thomas.
Titta också på detaljnivån. En funktionsbaserad kravspecifikation ger utrymme för metod och lösning. Många ska-krav betyder ofta att priset avgör.
Krav som spretar är farligare än stränga krav
”Stränga krav kan vara väldigt förutsägbara att förhålla sig till”, säger Thomas. ”Det som är oförutsägbart är när det finns inkonsekvens i hur kraven ställs.” Titta på de här tre meningarna, som mycket väl kunde ha stått i samma upphandlingsdokument:
Myndigheten vill ha innovation och flexibilitet, men viktningen belönar lågt pris, och kontraktet ger ingen möjlighet att prissätta ändringar. Sådana motsägelser betyder ofta att behovet är oklart och risken dold. ”Då bäddar man egentligen för att det kan bli bråk efter att kontraktet har skrivits under.”
Fråga därför myndigheten tidigt vad den egentligen menar, gärna med frågor under anbudstiden i god tid före fristen. Uteblivna svar är också information.
Bedöm hur mogen myndigheten är
En mogen upphandlande myndighet känner sitt eget behov och beskriver problemet väl, även om den inte nödvändigtvis känner till lösningen. Det går en röd tråd från kvalificeringskraven till kontraktet, och risken ligger där den kan hanteras.
Håll utkik efter de här röda flaggorna:
- hög ambition med oklara prioriteringar
- risk som alltid skjuts över på leverantören
- lite insikt i hur uppföljningen blir
Bör du då välja bort omogna myndigheter? Bara om ni inte är redo för det, menar Thomas. ”Det är inget problem att jobba med en omogen upphandlande myndighet om du vet att det är det du möter. Problemet är om du inte vet det, och du går in i det naivt.”
Thomas Tinnesand är partner och CCO på det norska konsultbolaget Inventura. Råden kommer från föredraget och panelsamtalet på Cobriefs frukostseminarium ”Hur väljer du upphandlingar som passar dig?” den 29 oktober 2026.