Fagartikkel
Det dyreste anbudet kan være det du vinner
Før du spør om du kan vinne, spør om du bør vinne. Christian Martinsen i Bonka Commercial Management om magefølelse, data og en playbook som sparer deg for dager.
En kontrakt som ikke lønner seg, kan du bli sittende med i fire år. Still derfor tre spørsmål før du bruker tid på et tilbud: Vil vi ha kontrakten? Kan vi vinne? Bør vi vinne? Det er rådet fra Christian Martinsen, som har jobbet med offentlige anskaffelser i over 30 år.
Test magefølelsen med data
Christian har bestemt seg på et tidels sekund og vunnet. Han har også grublet i dagevis, tvilt seg til et ja og endt på sisteplass. Bruk derfor begge deler: «Magefølelsen oppdager mulighetene. Data kvalifiserer om magefølelsen din har rett eller ikke.»
Start med historikken. Christian forteller om en stor kunde som sa tydelig fra at neste konkurranse om rammeavtalen deres skulle bli annerledes. Da den kom, skilte bare 75 ord den nye dokumentpakken fra den forrige. Se på forrige konkurranse, og på hvem som vant den, før du tror at noe er nytt.
Svar på det kunden ber om
«Den største fallgruven er jo å selge det du har lyst til å selge, men ikke svare på det kunden ber om», sier Christian. Å oppfylle kravene er bare inngangsbilletten. Du vinner på konkurransefortrinn som gir poeng, så finn ut:
- Hvilke krav er absolutte?
- Hva vektes, og hvordan?
- Hva gir reell kvalitetsuttelling?
- Hvordan slår prisformelen ut?
- Kan vi dokumentere styrkene våre?
En rammeavtale er ikke omsetning
På rammeavtaler er det særlig viktig å spørre om du bør vinne. En parallell rammeavtale med flere likestilte leverandører gir deg en plass på avtalen, ikke en garanti for salg. «Det er en jaktlisens», sier Christian. Samtidig forplikter du deg til kapasitet, kompetanse og priser som kanskje bare kan justeres med to til tre prosent i året. Kommer det få avrop, har du bundet opp folk og priser i årevis uten å tjene på det. Slik kan det dyreste anbudet bli det du vinner.
Registrer derfor slike avtaler til én krone i CRM-systemet. Avtalen har ingen verdi i seg selv. Verdien kommer med avropene.
Bestem på forhånd hvordan dere bestemmer
Tilbudsfristen er ofte bare 30 dager. Går 20 av dem til interne diskusjoner, har dere ti dager igjen til å lage den kvaliteten kunden forventer. Lag derfor en playbook som avgjør på forhånd hvordan dere tar beslutningene: om dere skal levere, om dere trenger en styringsgruppe, om innholdet holder, og om dere skal signere hvis dere vinner. Tar dere go/no-go-beslutningen første eller andre dag, får dere mye mer tid til innholdet.
Tør også å si nei. Christian takket nylig nei til et anbud han kunne ha vunnet. «Prioriteringer er alt, egentlig. Og vi må prioritere bort ting vi kanskje hadde gode forutsetninger for å vinne.»
Christian Martinsen er CEO i Bonka Commercial Management og rådgiver for bedrifter som vil lykkes i det offentlige markedet. Rådene er fra foredraget og panelsamtalen på Cobriefs frokostseminar «Hvordan velge anbud som passer deg?» 29. oktober 2026.