Artikkeli
Kallein tarjouskilpailu voi olla se, jonka voitat
Ennen kuin kysyt, voitko voittaa, kysy, kannattaako. Christian Martinsen Bonka Commercial Managementista vatsatuntumasta, datasta ja päiviä säästävästä pelikirjasta.
Kannattamaton sopimus voi sitoa sinut neljäksi vuodeksi. Esitä siksi kolme kysymystä ennen kuin käytät aikaa tarjoukseen: Haluammeko sopimuksen? Voimmeko voittaa? Kannattaako meidän voittaa? Näin neuvoo Christian Martinsen, joka on työskennellyt julkisten hankintojen parissa yli 30 vuotta.
Testaa vatsatuntumasi datalla
Christian on tehnyt päätöksen sekunnin kymmenyksessä ja voittanut. Hän on myös vatvonut päiväkausia, päätynyt epäröiden lähtemään mukaan ja jäänyt viimeiseksi. Käytä siksi molempia: ”Vatsatuntuma löytää mahdollisuudet. Data kertoo, onko vatsatuntumasi oikeassa vai ei.”
Aloita historiasta. Christian kertoo suuresta asiakkaasta, joka ilmoitti selvästi, että sen puitesopimuksen seuraava kilpailutus olisi erilainen. Kun kilpailutus tuli, uusi asiakirjapaketti erosi edellisestä vain 75 sanalla. Katso edellinen kilpailutus ja se, kuka sen voitti, ennen kuin uskot, että jokin on uutta.
Vastaa siihen, mitä asiakas pyytää
”Suurin sudenkuoppa on tietysti myydä sitä, mitä haluat myydä, ja jättää vastaamatta siihen, mitä asiakas pyytää”, Christian sanoo. Vaatimusten täyttäminen on vasta pääsylippu. Voitat kilpailueduilla, jotka tuovat pisteitä, joten selvitä:
- Mitkä vaatimukset ovat ehdottomia?
- Mitä painotetaan, ja miten?
- Mistä saa todellisia laatupisteitä?
- Miten hintakaava vaikuttaa lopputulokseen?
- Pystymmekö todentamaan vahvuutemme?
Puitesopimus ei ole liikevaihtoa
Puitesopimuksissa on erityisen tärkeää kysyä, kannattaako sinun voittaa. Rinnakkainen puitesopimus, jossa on useita tasavertaisia toimittajia, antaa sinulle paikan sopimuksessa, ei takuuta myynnistä. ”Se on metsästyslupa”, Christian sanoo. Samalla sitoudut kapasiteettiin, osaamiseen ja hintoihin, joita voi ehkä tarkistaa vain kahdesta kolmeen prosenttia vuodessa. Jos tilauksia tulee vähän, olet sitonut ihmisiä ja hintoja vuosiksi tienaamatta siitä mitään. Näin kalleimmaksi tarjouskilpailuksi voi osoittautua se, jonka voitat.
Kirjaa siksi tällaiset sopimukset CRM-järjestelmään yhden euron arvoisina. Sopimuksella ei ole arvoa sinänsä. Arvo syntyy tilauksista.
Päättäkää etukäteen, miten päätätte
Tarjousten jättämisen määräaika on usein vain 30 päivää. Jos niistä 20 kuluu sisäisiin keskusteluihin, teille jää kymmenen päivää tuottaa se laatu, jota asiakas odottaa. Laatikaa siksi pelikirja, joka ratkaisee etukäteen, miten päätökset tehdään: jätättekö tarjouksen, tarvitsetteko ohjausryhmän, onko sisältö riittävän hyvää ja allekirjoitatteko sopimuksen, jos voitatte. Kun teette go/no-go-päätöksen ensimmäisenä tai toisena päivänä, saatte paljon enemmän aikaa sisällölle.
Uskalla myös sanoa ei. Christian jätti hiljattain väliin tarjouskilpailun, jonka hän olisi voinut voittaa. ”Priorisointi on oikeastaan kaikki kaikessa. Ja meidän on karsittava pois asioita, jotka meillä olisi ehkä ollut hyvät edellytykset voittaa.”
Christian Martinsen on norjalaisen konsulttiyritys Bonka Commercial Managementin toimitusjohtaja ja neuvonantaja yrityksille, jotka haluavat menestyä julkisten hankintojen markkinoilla. Neuvot ovat peräisin esityksestä ja paneelikeskustelusta Cobriefin aamiaisseminaarissa ”Miten valita sinulle sopivat tarjouskilpailut?” 29. lokakuuta 2026.