Desayuno seminario: ¿cómo trabajar con licitaciones públicas en el futuro?

Con cruasanes en la mesa, una sala llena y un buen grupo conectado en remoto, escuchamos a tres de las voces más experimentadas en contratación pública en Noruega: Christian Martinsen, de Bonka, Anne Buan, de CMS Kluge, y Thomas Tinnesand, de Inventura. Todos con perspectivas distintas, pero compartiendo una observación común: la IA ya ha cambiado el trabajo de licitaciones, y el ritmo del cambio se acelera.

La IA facilita presentar ofertas, pero dificulta ganarlas

Un tema recurrente en las tres ponencias fue la paradoja que la IA ha creado en el mercado de licitaciones. Christian Martinsen lo expresó ya en su charla inaugural: la IA ha hecho más fácil presentar ofertas, pero más difícil ganarlas. Cuando todos suben a un nivel más alto, los puntos de diferenciación tradicionales desaparecen. Y, como advirtió, el uso acrítico, en el que se carga, se genera y se entrega sin aportar nada propio, lleva a ofertas insulsas que se parecen demasiado entre sí.

Anne Buan, de CMS Kluge, lo confirmó desde la perspectiva jurídica. Ya observa un aumento en el número de ofertas presentadas y una calidad globalmente más uniforme. ¿La consecuencia? A los compradores les resulta más difícil distinguir entre proveedores, lo que crea nuevos retos jurídicos en torno a la evaluación y la justificación de las decisiones de adjudicación.

Thomas Tinnesand, de Inventura, añadió un punto importante: la experiencia técnica debe seguir siendo el motor. No dejes que la IA escriba por ti, sino contigo. Quienes ganen en el futuro serán quienes combinen la eficiencia de la IA con una verdadera competencia profesional y un pensamiento estratégico.

La mesa redonda: más diálogo, menos ejercicios de redacción

Tras las ponencias, reunimos a los tres ponentes junto al director general de Cobrief, Jonas Klafstad, en una mesa redonda. Aquí empezó el verdadero debate.

Un tema central fue cómo cambiará la evaluación de las ofertas. Anne Buan predijo un giro hacia criterios más verificables, como certificaciones, resultados documentados y demostraciones, en lugar de criterios blandos y muy basados en texto, como la comprensión del encargo y la metodología. Christian Martinsen advirtió, sin embargo, de que esto podría debilitar la capacidad de innovación y reducir la contratación a listas de comprobación binarias.

La conversación también giró en torno a si veremos más procesos de dos fases con cualificación previa para gestionar el creciente volumen de ofertas, y si los compradores adoptarán más diálogo, demostraciones y entrevistas como parte de la evaluación. Thomas Tinnesand señaló que, aunque sería deseable, es muy intensivo en recursos, y el tiempo es justo lo que menos tienen los compradores.

Jonas Klafstad lanzó una pregunta provocadora: ¿qué pasa cuando los modelos de IA sean tan buenos que puedas generar diez ofertas en un minuto? En ese momento habrá que abordar el trabajo de licitaciones a un nivel completamente distinto, más estratégico y más humano. Christian Martinsen estuvo de acuerdo con la dirección, pero subrayó que el refinamiento y la comprensión del contexto seguirán siendo decisivos.

El panel también habló de la competencia internacional y del hecho de que Noruega se considera uno de los mercados de licitaciones menos competitivos de Europa. La IA podría reducir las barreras para los actores extranjeros, pero la comprensión cultural y el conocimiento local seguirán teniendo un papel decisivo.

Un punto importante de Anne Buan fue la seguridad de los datos. Muchos proveedores comparten información sensible con herramientas de IA sin pensar en las consecuencias. Christian Martinsen compartía la misma preocupación, especialmente en licitaciones con requisitos de seguridad y documentos confidenciales.

El camino a seguir

El desayuno seminario dejó muy claro que la IA no es solo una herramienta, sino una fuerza que está transformando todo el proceso de licitación, desde el lado del proveedor al del comprador, y desde el marco jurídico a la práctica diaria.

El mensaje de todos los ponentes puede resumirse así: usa la IA para lo que se le da bien, es decir, análisis, estructura y eficiencia. Pero recuerda que siguen siendo las personas quienes entienden el contexto, construyen relaciones y toman las decisiones estratégicas que determinan quién gana.

En Cobrief, esperamos continuar esta conversación a lo largo de 2026. ¿Tienes propuestas sobre lo que deberíamos tratar en el próximo desayuno seminario? ¡Mándanos un mensaje!