Fagartikel
Det dyreste udbud kan være det, du vinder
Spørg ikke kun, om du kan vinde, men om du bør. Christian Martinsen fra Bonka Commercial Management om mavefornemmelse, data og en playbook, der sparer dage.
En kontrakt, der ikke kan betale sig, kan du hænge på i fire år. Stil derfor tre spørgsmål, før du bruger tid på et tilbud: Vil vi have kontrakten? Kan vi vinde? Bør vi vinde? Det er rådet fra Christian Martinsen, der har arbejdet med offentlige indkøb i over 30 år.
Test mavefornemmelsen med data
Christian har besluttet sig på et tiendedels sekund og vundet. Han har også grublet i dagevis, tvivlet sig frem til et ja og endt på sidstepladsen. Brug derfor begge dele: »Mavefornemmelsen opdager mulighederne. Data kvalificerer, om din mavefornemmelse har ret eller ej.«
Start med historikken. Christian fortæller om en stor kunde, der tydeligt meldte ud, at det næste udbud af deres rammeaftale skulle blive anderledes. Da det kom, adskilte kun 75 ord den nye dokumentpakke fra den forrige. Se på det forrige udbud, og på hvem der vandt det, før du tror, at noget er nyt.
Svar på det, kunden beder om
»Den største faldgrube er jo at sælge det, du har lyst til at sælge, men ikke svare på det, kunden beder om«, siger Christian. At opfylde kravene er kun adgangsbilletten. Du vinder på konkurrencefordele, der giver point, så find ud af:
- Hvilke krav er ufravigelige?
- Hvad vægtes, og hvordan?
- Hvad giver reelle kvalitetspoint?
- Hvordan slår prisformlen ud?
- Kan vi dokumentere vores styrker?
En rammeaftale er ikke omsætning
Ved rammeaftaler er det særlig vigtigt at spørge, om du bør vinde. En parallel rammeaftale med flere sidestillede leverandører giver dig en plads på aftalen, ikke en garanti for salg. »Det er et jagttegn«, siger Christian. Samtidig forpligter du dig til kapacitet, kompetencer og priser, der måske kun kan reguleres med to til tre procent om året. Kommer der få træk, har du bundet folk og priser i årevis uden at tjene på det. Sådan kan det dyreste udbud blive det, du vinder.
Registrer derfor den slags aftaler til én krone i CRM-systemet. Aftalen har ingen værdi i sig selv. Værdien kommer med trækkene.
Beslut på forhånd, hvordan I beslutter
Tilbudsfristen er ofte kun 30 dage. Går 20 af dem med interne diskussioner, har I ti dage tilbage til at skabe den kvalitet, kunden forventer. Lav derfor en playbook, der på forhånd afgør, hvordan I træffer beslutningerne: om I skal byde, om I har brug for en styregruppe, om indholdet holder, og om I skal skrive under, hvis I vinder. Træffer I go/no-go-beslutningen på dag ét eller to, får I meget mere tid til indholdet.
Tør også at sige nej. Christian takkede for nylig nej til et udbud, han kunne have vundet. »Prioriteringer er alt, egentlig. Og vi må fravælge ting, som vi måske havde gode forudsætninger for at vinde.«
Christian Martinsen er CEO i Bonka Commercial Management, et norsk rådgivningsfirma, og rådgiver for virksomheder, der vil lykkes på det offentlige marked. Rådene er fra foredraget og panelsamtalen på Cobriefs morgenseminar »Hvordan vælger du udbud, der passer til dig?« den 29. oktober 2026.