Christian Martinsen: AI kan hjälpa dig skriva ett anbud, men det kan inte vinna upphandlingen åt dig

Christian Martinsen har arbetat med offentliga upphandlingar från leverantörssidan i över 30 år. Idag driver han rådgivningsbolaget Bonka Commercial Management (BCM), där han hjälper företag att ta sig in på den offentliga marknaden. På Cobriefs frukostseminarium den 19 mars delade han sin syn på hur AI har förändrat spelreglerna, och varför de som tror att AI ensamt kan vinna upphandlingar bör tänka om.

74 % använder redan AI i anbudsarbetet

Christian inledde med att dela resultaten från en informell omröstning på sin egen LinkedIn-profil. Där svarade hela 74 % att de använder AI för att analysera, utforma eller besvara offentliga upphandlingar. Siffrorna överraskade kanske inte, men de säger något viktigt om hur snabbt landskapet har förändrats. Problemet, enligt Christian, är inte AI i sig, utan den okritiska användningen. "Ladda in, generera, redigera lite och lämna in" ger tråkiga anbud som differentierar lite. När alla använder samma verktyg på samma sätt hamnar man i identiskt språk, identisk struktur och identiskt innehåll. Och då återstår bara en sak: pris.

Det goda anbudet är fortfarande ett gott hantverk

Christians huvudbudskap var att AI är ett mycket kraftfullt analysverktyg, men att det inte ersätter det mänskliga hantverket som kännetecknar vinnande anbud. Han lyfte fram tre områden där AI verkligen ger värde: analys av upphandlingsunderlaget, beslutsstöd för go/no-go-bedömningar, och effektivisering av de tidskrävande förberedelserna. Han visade bland annat hur han använder egendefinerade bedömningskriterier i Cobrief för att köra strukturerade riskanalyser med heatmaps, en process som ger konsekventa beslutsunderlag från gång till gång. Men han var lika tydlig med vad AI inte kan: förstå politik och organisationer, läsa mellan raderna och förstå vart kunden egentligen vill.

Outcome trumfar output

En central poäng i föredraget var att "outcome trumfar output". Det handlar inte om att producera så mycket text som möjligt, utan om att förstå vad kunden faktiskt behöver. De bästa leverantörerna är inte de som skriver mest, utan de som lägger tid i förväg på att förstå kundens situation, använda marknadskunskap och positionera sig rätt. Christian uppmanade alla att använda de insiktsverktyg som finns tillgängliga, som vilka kunden brukar köpa av, hur de utvärderar och vilka volymer de har, för att bygga ett solitt fundament innan man ens börjar skriva.

En varning om datasäkerhet

Christian avslutade med en viktig påminnelse om datasäkerhet. I ivern att använda AI delar många känsliga dokument, säkerhetskrav och affärshemligheter med språkmodeller utan att tänka på konsekvenserna. Särskilt för upphandlingar med säkerhetsavtal och konfidentiella dokument är detta en reell risk man inte kan bortse från.

Hand i hand kan det bli bra

Christians avslutningsord summerade föredraget perfekt: AI kan hjälpa dig skriva ett anbud, men det kan inte vinna upphandlingen åt dig. Hand i hand, människa och maskin, kan det däremot bli riktigt bra.

Christian Martinsen är VD för BCM och rådgivare för företag som vill ta sig in på den offentliga upphandlingsmarknaden. Han höll föredrag på Cobriefs frukostseminarium den 19 mars 2026.