Christian Martinsen: AI kan je helpen een inschrijving te schrijven, maar het kan de aanbesteding niet voor je winnen

Christian Martinsen werkt al meer dan 30 jaar aan openbare aanbestedingen vanuit de leverancierszijde. Hij leidt tegenwoordig het adviesbureau Bonka Commercial Management (BCM), waar hij bedrijven helpt de overheidssector te betreden. Op het ontbijtseminar van Cobrief op 19 maart deelde hij zijn visie op hoe AI de spelregels heeft veranderd, en waarom degenen die denken dat AI alleen aanbestedingen kan winnen, beter nog eens moeten nadenken.

74% gebruikt al AI in aanbestedingswerk

Christian opende met het delen van de resultaten van een informele poll op zijn LinkedIn-profiel. Maar liefst 74% antwoordde dat ze AI gebruiken om openbare aanbestedingen te analyseren, op te stellen of te beantwoorden. De cijfers waren misschien niet verrassend, maar ze vertellen een belangrijk verhaal over hoe snel het landschap is veranderd.

Het probleem, volgens Christian, is niet AI zelf, maar het kritiekloos gebruik ervan. "Uploaden, genereren, een beetje bewerken en indienen" levert saaie inschrijvingen op die weinig onderscheidend vermogen bieden. Wanneer iedereen hetzelfde hulpmiddel op dezelfde manier gebruikt, eindig je met identiek taalgebruik, identieke structuur en identieke inhoud. En dan blijft er maar één ding over: prijs.

Een goede inschrijving is nog steeds goed vakmanschap

Christians belangrijkste boodschap was dat AI een uiterst krachtig analysetool is, maar dat het niet het menselijk vakmanschap vervangt dat winnende inschrijvingen kenmerkt. Hij benadrukte drie gebieden waar AI echt waarde toevoegt: het analyseren van de aanbestedingsdocumentatie, beslissingsondersteuning voor go/no-go-beoordelingen, en het stroomlijnen van tijdrovende voorbereidingen.

Hij demonstreerde onder meer hoe hij aangepaste beoordelingscriteria in Cobrief gebruikt om gestructureerde risicoanalyses met heatmaps uit te voeren, een proces dat consistente beslissingsgrondlagen biedt van de ene aanbesteding tot de andere. Maar hij was even duidelijk over wat AI niet kan: politiek en organisaties begrijpen, tussen de regels lezen, en doorgronden waar de klant werkelijk naartoe wil.

Resultaat boven productie

Een centraal punt in de presentatie was dat "resultaat boven productie" gaat. Het gaat er niet om zoveel mogelijk tekst te produceren, maar om te begrijpen wat de klant werkelijk nodig heeft. De beste leveranciers zijn niet degenen die het meeste schrijven, maar degenen die voorafgaand aan de aanbesteding tijd besteden aan het begrijpen van de situatie van de klant, marktkennis benutten en zich correct positioneren.

Christian moedigde iedereen aan om de beschikbare inzichttools te gebruiken, zoals van wie de klant doorgaans inkoopt, hoe ze evalueren en welke volumes ze hebben, om een solide basis te bouwen voordat je ook maar begint met schrijven.

Een waarschuwing over gegevensbeveiliging

Christian sloot af met een belangrijke herinnering over gegevensbeveiliging. In het enthousiasme om AI te gebruiken delen velen gevoelige documenten, beveiligingseisen en bedrijfsgeheimen met taalmodellen zonder na te denken over de gevolgen. Met name voor aanbestedingen met beveiligingsovereenkomsten en vertrouwelijke documenten is dit een reëel risico dat niet over het hoofd kan worden gezien.

Hand in hand kan het geweldig worden

Christians slotwoorden vatten de presentatie perfect samen: AI kan je helpen een inschrijving te schrijven, maar het kan de aanbesteding niet voor je winnen. Hand in hand, mens en machine, kan het daarentegen heel goed worden.

Christian Martinsen is CEO van BCM en adviseur voor bedrijven die de openbare aanbestedingsmarkt willen betreden. Hij presenteerde op het ontbijtseminar van Cobrief op 19 maart 2026.