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Die Anforderungen verraten, mit wem du es zu tun hast
Strenge Anforderungen sind selten das Problem, widersprüchliche schon. Thomas Tinnesand von Inventura: So liest du den Auftraggeber aus den Vergabeunterlagen.
Viele öffnen eine neue Ausschreibung und springen direkt zur Leistungsbeschreibung. Damit fängst du am falschen Ende an, meint Thomas Tinnesand, Partner und CCO bei Inventura. Die Anforderungen verraten nicht nur, was du liefern sollst, sondern auch, mit wem du es zu tun hast.
Lies die kompletten Vergabeunterlagen
Hinter den Anforderungen steckt eine Entscheidung: Was will der Auftraggeber selbst steuern, und was überlässt er dem Markt? Lies deshalb alle Teile der Vergabeunterlagen:
- Die Eignungskriterien zeigen, wie hoch die Hürde liegt.
- Die Leistungsbeschreibung zeigt, wie viel Spielraum du bekommst.
- Die Zuschlagskriterien zeigen, was belohnt wird.
- Die Vertragsbedingungen zeigen, wie das Risiko verteilt ist.
Den Vertrag überspringt man leicht. „Sehr oft sieht man einen Standardvertrag und denkt, damit ist alles abgedeckt. Es kann aber gut sein, dass dort Änderungen drinstecken“, sagt Thomas.
Achte auch auf den Detaillierungsgrad. Eine funktionale Leistungsbeschreibung lässt Raum für Methode und Lösung. Viele Muss-Kriterien bedeuten oft, dass der Preis entscheidet.
Widersprüchliche Anforderungen sind gefährlicher als strenge
„Strenge Anforderungen können etwas sehr Berechenbares sein, an das man sich halten kann“, sagt Thomas. „Unberechenbar wird es, wenn die Anforderungen nicht konsistent gestellt werden.“ Schau dir diese drei Sätze an, die gut in denselben Vergabeunterlagen stehen könnten:
Der Auftraggeber will Innovation und Flexibilität, aber die Gewichtung belohnt einen niedrigen Preis, und der Vertrag erlaubt es nicht, Änderungen zu bepreisen. Solche Widersprüche bedeuten oft, dass der Bedarf ungeklärt und das Risiko versteckt ist. „Damit legt man es eigentlich darauf an, dass nach der Vertragsunterzeichnung gestritten wird.“
Frag den Auftraggeber deshalb früh, was er eigentlich meint, am besten mit Bieterfragen rechtzeitig vor Fristablauf. Auch keine Antwort ist eine Antwort.
Schätze ein, wie reif der Auftraggeber ist
Ein reifer Auftraggeber kennt seinen eigenen Bedarf und beschreibt das Problem gut, auch wenn er die Lösung nicht unbedingt kennt. Von den Eignungskriterien bis zum Vertrag zieht sich ein roter Faden, und das Risiko liegt dort, wo es sich beherrschen lässt.
Achte auf diese Warnsignale:
- hohe Ambitionen bei unklaren Prioritäten
- Risiken, die immer auf den Anbieter abgewälzt werden
- wenig Einblick, wie die Vertragsbetreuung ablaufen soll
Solltest du unreife Auftraggeber also meiden? Nur wenn ihr nicht bereit dafür seid, meint Thomas. „Es ist kein Problem, mit einem unreifen Auftraggeber zu arbeiten, wenn du weißt, dass dich genau das erwartet. Das Problem ist, wenn du es nicht weißt und naiv hineingehst.“
Thomas Tinnesand ist Partner und CCO beim norwegischen Beratungsunternehmen Inventura. Die Ratschläge stammen aus dem Vortrag und der Podiumsdiskussion beim Frühstücksseminar von Cobrief „Wie wählst du Ausschreibungen, die zu dir passen?“ am 29. Oktober 2026.