Kravene fortæller, hvem du har med at gøre

Mange åbner et nyt udbud og går direkte til kravspecifikationen. Så begynder du i den forkerte ende, mener Thomas Tinnesand, partner og CCO i Inventura. Kravene fortæller ikke kun, hvad du skal levere, men også hvem du har med at gøre.

Læs hele udbudsmaterialet

Bag kravene ligger et valg: Hvad vil ordregiveren selv have kontrol over, og hvad overlader de til markedet? Læs derfor alle dele af udbudsmaterialet:

• Egnethedskravene viser, hvor højt barren er lagt.
• Kravspecifikationen viser, hvor meget råderum du får.
• Tildelingskriterierne viser, hvad der belønnes.
• Kontraktvilkårene viser, hvordan risikoen er fordelt.

Kontrakten er let at springe over. »Meget ofte ser man en standardkontrakt og tænker, at det er på plads. Der kan sagtens ligge ændringer i den«, siger Thomas.

Se også på detaljeringsgraden. En funktionsbaseret kravspecifikation giver plads til metode og løsning. Mange mindstekrav betyder ofte, at prisen afgør det.

Krav, der peger i hver sin retning, er farligere end strenge krav

»Strenge krav kan være meget forudsigelige at forholde sig til«, siger Thomas. »Det, der er uforudsigeligt, er, når der er inkonsistens i, hvordan kravene bliver stillet.« Se på de her tre sætninger, som sagtens kunne stå i det samme udbudsmateriale:

Ordregiveren vil have innovation og fleksibilitet, men vægtningen belønner lav pris, og kontrakten giver ingen adgang til at prissætte ændringer. Den slags modsætninger betyder ofte, at behovet er uafklaret og risikoen skjult. »Så lægger man egentlig op til, at der kan blive skænderier, efter at kontrakten er skrevet under.«

Spørg derfor ordregiveren tidligt, hvad de egentlig mener, gerne med afklarende spørgsmål til udbudsmaterialet i god tid før fristen. Et manglende svar er også information.

Vurder, hvor moden ordregiveren er

En moden ordregiver kender sit eget behov og beskriver problemet godt, selv om den ikke nødvendigvis kender løsningen. Der går en rød tråd fra egnethedskravene til kontrakten, og risikoen ligger der, hvor den kan håndteres.

Se efter de her røde flag:

• høje ambitioner med uklare prioriteringer
• risiko, der altid skubbes over på leverandøren
• ringe indsigt i, hvordan opfølgningen bliver

Bør du så fravælge umodne ordregivere? Kun hvis I ikke er klar til det, mener Thomas. »Det er ikke noget problem at arbejde med en umoden ordregiver, hvis du ved, at det er det, du møder. Problemet er, hvis du ikke ved det, og du går naivt ind i det.«

Thomas Tinnesand er partner og CCO i det norske konsulenthus Inventura. Rådene er fra foredraget og panelsamtalen på Cobriefs morgenseminar »Hvordan vælger du udbud, der passer til dig?« den 29. oktober 2026.