Fagartikkel
Kravene forteller hvem du har å gjøre med
Strenge krav er sjelden problemet. Krav som ikke henger sammen, er det. Thomas Tinnesand i Inventura om å lese oppdragsgiveren gjennom konkurransedokumentene.
Mange åpner en ny konkurranse og går rett til kravspesifikasjonen. Da begynner du i feil ende, mener Thomas Tinnesand, partner og CCO i Inventura. Kravene forteller ikke bare hva du skal levere, men også hvem du har å gjøre med.
Les hele konkurransegrunnlaget
Bak kravene ligger et valg: Hva vil oppdragsgiveren kontrollere selv, og hva gir de til markedet? Les derfor alle delene av konkurransegrunnlaget:
- Kvalifikasjonskravene viser hvor høyt gjerdet er lagt.
- Kravspesifikasjonen viser hvor mye handlingsrom du får.
- Tildelingskriteriene viser hva som premieres.
- Kontraktsvilkårene viser hvordan risikoen er fordelt.
Kontrakten er lett å hoppe over. «Veldig ofte ser man en standardkontrakt og tenker at det er ivaretatt. Det kan godt være at det ligger endringer der», sier Thomas.
Se også på detaljgraden. En funksjonsbasert kravspesifikasjon gir rom for metode og løsning. Mange skal-krav betyr ofte at prisen avgjør.
Krav som spriker, er farligere enn strenge krav
«Strenge krav kan være veldig forutsigbart å holde seg til», sier Thomas. «Det som er uforutsigbart, er når det er inkonsistens i hvordan kravene blir stilt.» Se på disse tre setningene, som godt kunne stått i samme konkurransegrunnlag:
Oppdragsgiveren vil ha innovasjon og fleksibilitet, men vektingen belønner lav pris, og kontrakten gir ingen adgang til å prise endringer. Slike motsetninger betyr ofte at behovet er uavklart og risikoen skjult. «Da legger man egentlig opp til at det kan bli krangling etter at kontrakten er signert.»
Spør derfor oppdragsgiveren tidlig hva de egentlig mener, gjerne med spørsmål til konkurransegrunnlaget i god tid før fristen. Manglende svar er også informasjon.
Vurder hvor moden oppdragsgiveren er
En moden oppdragsgiver kjenner sitt eget behov og beskriver problemet godt, selv om den ikke nødvendigvis kjenner løsningen. Det går en rød tråd fra kvalifikasjonskravene til kontrakten, og risikoen ligger der den kan håndteres.
Se etter disse røde flaggene:
- høy ambisjon med uklare prioriteringer
- risiko som alltid dyttes over på leverandøren
- lite innsikt i hvordan oppfølgingen blir
Bør du da velge bort umodne oppdragsgivere? Bare hvis dere ikke er klare for det, mener Thomas. «Det er ikke noe problem å jobbe med en umoden oppdragsgiver hvis du vet at det er det du møter. Problemet er hvis du ikke vet det, og du går naivt inn i det.»
Thomas Tinnesand er partner og CCO i Inventura. Rådene er fra foredraget og panelsamtalen på Cobriefs frokostseminar «Hvordan velge anbud som passer deg?» 29. oktober 2026.