Christian Martinsen: KI kan hjelpe deg skrive et tilbud, men den kan ikke vinne konkurransen for deg

Christian Martinsen har jobbet med offentlige anskaffelser fra leverandørsiden i over 30 år. Han driver i dag rådgivningsselskapet Bonka Commercial Management (BCM), der han hjelper bedrifter med å komme seg inn i det offentlige markedet. På Cobriefs frokostseminar 19. mars delte han sitt syn på hvordan KI har endret spillereglene, og hvorfor de som tror at KI alene kan vinne konkurranser, bør tenke seg om.

74 % bruker allerede KI i anbudsarbeidet

Christian åpnet med å dele resultatene fra en uformell poll på sin egen LinkedIn-profil. Der svarte hele 74 % at de bruker KI til å analysere, utforme eller besvare offentlige anbud. Tallene overrasket kanskje ikke, men de forteller noe viktig om hvor raskt landskapet har endret seg.

Problemet, ifølge Christian, er ikke KI i seg selv, men den ukritiske bruken. «Last inn, generer, rediger litt og lever» gir kjedelige tilbud som differensierer lite. Når alle bruker samme verktøy på samme måte, ender man opp med identisk språk, identisk struktur og identisk innhold. Og da gjenstår bare én ting: pris.

Det gode tilbudet er fortsatt et godt håndverk

Christians hovedbudskap var at KI er et svært kraftig analyseverktøy, men at det ikke erstatter det menneskelige håndverket som kjennetegner vinnende tilbud. Han trakk frem tre områder der KI virkelig gir verdi: analyse av konkurransegrunnlaget, beslutningsstøtte for go/no-go-vurderinger, og effektivisering av de tidkrevende forberedelsene.

Han viste blant annet hvordan han bruker egendefinerte vurderingskriterier i Cobrief for å kjøre strukturerte risikoanalyser med heatmaps, en prosess som gir konsistente beslutningsgrunnlag fra gang til gang. Men han var like tydelig på hva KI ikke kan: Forstå politikk og organisasjoner, lese mellom linjene, og forstå hvor kunden egentlig vil hen.

Outcome trumfer output

Et sentralt poeng i foredraget var at «outcome trumfer output». Det handler ikke om å produsere mest mulig tekst, men om å forstå hva kunden faktisk trenger. De beste leverandørene er ikke de som skriver mest, men de som bruker tiden i forkant av konkurransen til å forstå kundens situasjon, bruke markedskunnskap og posisjonere seg riktig.

Christian oppfordret alle til å bruke innsiktsverktøyene som er tilgjengelige, som hvem kunden pleier å kjøpe av, hvordan de evaluerer og hvilke volumer de har, for å bygge et solid fundament før man i det hele tatt begynner å skrive.

En advarsel om datasikkerhet

Christian avsluttet med en viktig påminnelse om datasikkerhet. I iveren etter å bruke KI deler mange sensitive dokumenter, sikkerhetskrav og forretningshemmeligheter med språkmodeller uten å tenke over konsekvensene. Særlig for konkurranser med sikkerhetsavtaler og konfidensielle dokumenter er dette en reell risiko man ikke kan overse.

Hånd i hånd kan det bli bra

Christians avslutningsord oppsummerte foredraget perfekt: KI kan hjelpe deg med å skrive et tilbud, men den kan ikke vinne konkurransen for deg. Hånd i hånd, menneske og maskin, kan det derimot bli veldig bra.

Christian Martinsen er CEO i BCM og rådgiver for bedrifter som ønsker å komme inn i det offentlige anbudsmarkedet. Han holdt foredrag på Cobriefs frokostseminar 19. mars 2026.