Thomas Tinnesand : ne laissez pas l'IA écrire pour vous, mais avec vous

Inventura est l'un des principaux centres d'expertise norvégiens en matière d'achats et de gestion fournisseurs, avec 140 consultants et un nombre à quatre chiffres de processus d'achats menés rien que l'an dernier. Quand Thomas Tinnesand, partner et responsable des ventes et du marketing, partage ses observations terrain, cela vaut la peine d'écouter. Au petit-déjeuner-séminaire de Cobrief le 19 mars, il a livré une analyse pratique et concrète de ce qui fonctionne réellement, et de ce qui ne fonctionne pas, lorsqu'on utilise l'IA dans le travail d'offres.

Expert in the loop, pas seulement human in the loop

Le point le plus marquant de Thomas portait sur une nuance du concept connu de « human in the loop ». Avoir un humain impliqué ne suffit pas, a-t-il dit. Il faut un expert impliqué. En tant que fournisseur, vous connaissez vos produits et services mieux qu'aucun modèle d'IA. Cette connaissance doit être utilisée activement pour donner à l'IA le bon contexte, sinon vous obtenez du texte générique et des descriptions de solutions sans substance métier.

Le message était simple et clair : ne laissez pas l'IA écrire pour vous. Laissez l'IA écrire avec vous.

Ce que l'IA fait bien et mal en pratique

À partir de l'expérience d'Inventura avec des clients qui utilisent l'IA dans le travail d'appels d'offres, Thomas a dressé un tableau clair des forces et faiblesses. L'IA fonctionne bien pour produire des premiers jets, améliorer des textes existants, faire des recherches factuelles, résumer des documents et faire de la relecture. Elle peut aussi aider à condenser le contenu et à modéliser différents scénarios.

Mais l'IA fonctionne mal sans apport métier. Sans expertise dans la boucle, vous risquez l'hallucination, des hypothèses erronées et des réponses génériques qui ne se distinguent pas de celles des concurrents. Et comme Anne Buan l'avait déjà souligné, ces erreurs peuvent avoir des conséquences juridiques.

Un conseil pratique de Thomas : l'IA fonctionne au mieux sur de petits modules de texte clairs : un point par paragraphe, des messages clairs et une documentation concrète des actions. Ceux qui évaluent les offres ont besoin de clarté, de points courts et de pertinence rapide. Et l'IA peut justement vous aider à y parvenir, si elle est bien utilisée.

Un processus pas à pas qui reste valable

Thomas a parcouru une procédure négociée typique du début à la fin et a montré que, même avec l'IA dans la boîte à outils, les facteurs de succès fondamentaux restent les mêmes. Cela commence par comprendre ce que l'acheteur demande et quelles sont les exigences formelles applicables. Il s'agit ensuite de mobiliser les bonnes ressources internes, d'aligner le niveau d'ambition et la stratégie, et de coordonner les contributions entre les différentes expertises.

Il a souligné l'importance de l'assurance qualité, pas seulement la relecture et la langue, mais une vraie revue confirmant que toutes les exigences ont reçu une réponse et que l'offre a un fil rouge cohérent. Et pour la phase de négociation, il est crucial d'envoyer une équipe ayant les mandats nécessaires et une compréhension commune de ce qui est écrit dans l'offre.

Court et long terme : efficacité d'abord, différenciation ensuite

Thomas a conclu sur une distinction utile entre les gains à court et à long terme. À court terme, l'IA contribue surtout à l'efficacité, mais pas nécessairement à la différenciation. Pour se distinguer, il faut toujours de bons concepts de base, de la structure et un pilotage humain actif.

À plus long terme, il voit le plus grand potentiel lorsque la connaissance métier interne est mieux structurée et connectée à l'IA, afin que les outils puissent reprendre une plus grande partie du travail routinier. Mais la vision d'ensemble, la priorisation et la logique concurrentielle resteront, dans un avenir prévisible, une tâche cœur des humains.

Thomas Tinnesand est partner et CCO d'Inventura, l'un des principaux centres d'expertise norvégiens en matière d'achats et de gestion fournisseurs. Il est intervenu au petit-déjeuner-séminaire de Cobrief le 19 mars 2026.