Petit-déjeuner-conférence : comment travailler sur les appels d'offres publics à l'avenir ?

Avec des croissants sur la table, une salle comble et une belle audience en ligne, nous avons écouté trois des voix les plus expérimentées des marchés publics en Norvège : Christian Martinsen de Bonka, Anne Buan de CMS Kluge et Thomas Tinnesand d'Inventura. Tous trois avec des perspectives différentes, mais une observation commune : l'IA a déjà transformé le travail d'appel d'offres, et le mouvement s'accélère.

L'IA rend la soumission plus simple, mais la victoire plus difficile

Un thème récurrent des trois interventions a été le paradoxe créé par l'IA sur le marché des appels d'offres. Christian Martinsen l'a formulé dès l'ouverture : l'IA a rendu la soumission d'offres plus simple, mais leur victoire plus difficile. Quand tout le monde monte d'un cran, les anciens points de différenciation disparaissent. Et comme il l'a averti : l'usage non critique, où l'on charge, génère et livre sans rien apporter de personnel, conduit à des offres ennuyeuses qui se ressemblent à s'y méprendre.

Anne Buan, de CMS Kluge, a confirmé ce constat depuis la perspective juridique. Elle observe déjà que le nombre d'offres augmente et que la qualité devient plus homogène. Conséquence ? Il devient plus difficile pour les acheteurs de différencier les fournisseurs, ce qui crée de nouveaux défis juridiques autour de l'évaluation et de la motivation des décisions d'attribution.

Thomas Tinnesand, d'Inventura, a ajouté un point important : l'expertise métier doit rester le moteur. Ne laissez pas l'IA écrire à votre place, mais écrivez avec elle. Ceux qui gagnent à l'avenir sont ceux qui combinent l'efficacité de l'IA avec une véritable expertise métier et une réflexion stratégique.

La table ronde : plus de dialogue, moins d'exercices d'écriture

Après les présentations, nous avons réuni les trois intervenants avec le directeur général de Cobrief, Jonas Klafstad, autour d'une table ronde. Le débat a été animé.

Un thème central : comment l'évaluation des offres va-t-elle évoluer ? Anne Buan a prédit un glissement vers des éléments plus vérifiables comme les certifications, les résultats documentés et les démonstrations, plutôt que des critères "souples" et chargés en texte comme la compréhension de la mission et la méthodologie. Christian Martinsen a néanmoins mis en garde contre le risque que cela affaiblisse la capacité d'innovation et réduise les achats à de simples listes de cases à cocher binaires.

La conversation a aussi porté sur l'éventuelle multiplication des procédures en deux étapes avec qualification préalable pour gérer le volume accru d'offres, et sur l'éventuel recours par les acheteurs à plus de dialogue, démonstrations et entretiens dans l'évaluation. Thomas Tinnesand a souligné que, même si cela est souhaitable, c'est très gourmand en ressources, et le temps est souvent ce dont les acheteurs disposent le moins.

Jonas Klafstad a lancé un pavé dans la mare : que se passe-t-il quand les modèles d'IA deviennent si bons que vous pouvez en pratique générer dix offres en une minute ? Il faudra alors travailler les appels d'offres à un tout autre niveau, plus stratégique et plus humain. Christian Martinsen était d'accord sur la direction, mais a souligné que le raffinement et la compréhension du contexte resteront décisifs.

Le panel a aussi évoqué la concurrence internationale et le fait que la Norvège est considérée comme l'un des marchés d'appels d'offres les moins exposés à la concurrence en Europe. L'IA peut potentiellement abaisser les barrières pour les acteurs étrangers, mais la compréhension culturelle et la connaissance locale continueront de jouer un rôle décisif.

Un point important d'Anne Buan a porté sur la sécurité des données. Beaucoup de fournisseurs partagent des informations sensibles avec des outils d'IA sans en mesurer les conséquences. Christian Martinsen partageait la même préoccupation, en particulier pour les concours avec exigences de sécurité et documents confidentiels.

La voie à suivre

Le petit-déjeuner-conférence a clairement montré que l'IA n'est pas seulement un outil, mais une force qui transforme l'ensemble du processus d'appel d'offres, de la partie fournisseur à la partie acheteur, du cadre juridique à la pratique quotidienne.

Le message des intervenants peut se résumer ainsi : utilisez l'IA pour ce qu'elle fait bien, à savoir l'analyse, la structuration et la rationalisation. Mais souvenez-vous que ce sont toujours les humains qui comprennent le contexte, construisent les relations et prennent les décisions stratégiques qui déterminent qui gagne.

Chez Cobrief, nous avons hâte de poursuivre cette conversation tout au long de 2026. Avez-vous des suggestions de sujets pour le prochain petit-déjeuner-conférence ? Envoyez-nous un message !