Christian Martinsen : l'IA peut vous aider à rédiger une offre, mais elle ne peut pas gagner le concours pour vous

Christian Martinsen travaille du côté fournisseur dans les marchés publics depuis plus de 30 ans. Il dirige aujourd'hui le cabinet de conseil Bonka Commercial Management (BCM), où il aide les entreprises à pénétrer le marché public. Lors du petit-déjeuner-conférence de Cobrief le 19 mars, il a partagé sa vision de la manière dont l'IA a changé les règles du jeu, et expliqué pourquoi ceux qui croient que l'IA seule peut faire gagner des concours devraient y réfléchir à deux fois.

74 % utilisent déjà l'IA dans les appels d'offres

Christian a ouvert son intervention en partageant les résultats d'un sondage informel sur son propre profil LinkedIn. Pas moins de 74 % ont répondu utiliser l'IA pour analyser, formuler ou répondre à des appels d'offres publics. Les chiffres ne surprendront peut-être personne, mais ils racontent quelque chose d'important : la rapidité avec laquelle le paysage a évolué.

Le problème, selon Christian, n'est pas l'IA en elle-même, mais son usage non critique. "Charger, générer, éditer un peu et livrer" produit des offres ennuyeuses qui se différencient peu. Quand tout le monde utilise les mêmes outils de la même manière, on aboutit à un langage identique, une structure identique et un contenu identique. Et il ne reste plus qu'une seule chose : le prix.

Une bonne offre reste un bon savoir-faire

Le message principal de Christian était que l'IA est un outil d'analyse extrêmement puissant, mais qu'elle ne remplace pas le savoir-faire humain qui caractérise les offres gagnantes. Il a souligné trois domaines où l'IA apporte une vraie valeur : l'analyse du dossier de consultation, l'aide à la décision pour les arbitrages "go/no-go", et la rationalisation des préparations chronophages.

Il a notamment montré comment il utilise des critères d'évaluation personnalisés dans Cobrief pour mener des analyses de risques structurées avec des heatmaps, un processus qui produit des bases de décision cohérentes d'une fois sur l'autre. Mais il a été tout aussi clair sur ce que l'IA ne peut pas faire : comprendre la politique et les organisations, lire entre les lignes et saisir où le client veut réellement aller.

L'outcome prime sur l'output

Un point central de la présentation : "l'outcome prime sur l'output". Il ne s'agit pas de produire le plus de texte possible, mais de comprendre ce dont le client a réellement besoin. Les meilleurs fournisseurs ne sont pas ceux qui écrivent le plus, mais ceux qui utilisent le temps en amont du concours pour comprendre la situation du client, mobiliser leur connaissance du marché et se positionner correctement.

Christian a invité tout le monde à utiliser les outils d'analyse disponibles, comme connaître les fournisseurs habituels du client, sa façon d'évaluer et les volumes en jeu, pour bâtir un socle solide avant même de commencer à rédiger.

Une mise en garde sur la sécurité des données

Christian a conclu par un rappel important sur la sécurité des données. Dans leur empressement à utiliser l'IA, beaucoup partagent des documents sensibles, des exigences de sécurité et des secrets d'affaires avec des modèles de langage sans en mesurer les conséquences. Pour les concours impliquant des accords de sécurité et des documents confidentiels, c'est un risque réel qu'on ne peut ignorer.

Main dans la main, ça peut être très bon

Les mots de conclusion de Christian résument parfaitement la présentation : l'IA peut vous aider à rédiger une offre, mais elle ne peut pas gagner le concours pour vous. Main dans la main, l'humain et la machine, peuvent en revanche faire des merveilles.

Christian Martinsen est CEO de BCM et conseille les entreprises souhaitant entrer sur le marché des appels d'offres publics. Il est intervenu au petit-déjeuner-conférence de Cobrief le 19 mars 2026.