Christian Martinsen: Tekoäly voi auttaa sinua kirjoittamaan tarjouksen, mutta se ei voi voittaa kilpailua puolestasi

Christian Martinsen on toiminut julkisten hankintojen parissa toimittajapuolella yli 30 vuotta. Hän johtaa nykyään konsulttiyritys Bonka Commercial Managementia (BCM), jossa hän auttaa yrityksiä pääsemään mukaan julkisten hankintojen markkinoille. Cobriefin aamiaisseminaarissa 19. maaliskuuta hän jakoi näkemyksensä siitä, miten tekoäly on muuttanut pelisääntöjä ja miksi niiden, jotka uskovat tekoälyn yksin voittavan kilpailutuksia, kannattaa harkita uudelleen.

74 % käyttää jo tekoälyä tarjoustyössä

Christian aloitti jakamalla tulokset epävirallisesta kyselystä omalla LinkedIn-profiilillaan. Peräti 74 % vastaajista kertoi käyttävänsä tekoälyä julkisten tarjousten analysointiin, muotoiluun tai vastaamiseen. Luvut eivät ehkä yllättäneet, mutta ne kertovat jotain tärkeää siitä, kuinka nopeasti maisema on muuttunut. Ongelma ei Christianin mukaan ole tekoäly itsessään, vaan sen kritiikitön käyttö. "Lataa, generoi, muokkaa hieman ja lähetä" tuottaa tylsiä tarjouksia, jotka erottuvat huonosti. Kun kaikki käyttävät samaa työkalua samalla tavalla, päädytään identtiseen kieleen, identtiseen rakenteeseen ja identtiseen sisältöön. Silloin jäljelle jää vain yksi asia: hinta.

Hyvä tarjous on edelleen hyvää käsityötä

Christianin pääviesti oli, että tekoäly on erittäin tehokas analyysityökalu, mutta se ei korvaa inhimillistä ammattitaitoa, joka on voittavien tarjousten tunnusmerkki. Hän nosti esiin kolme aluetta, joilla tekoäly todella tuo lisäarvoa: kilpailutusasiakirjojen analysointi, päätöksenteon tuki go/no-go-arvioinneissa sekä aikaa vievien valmistelujen tehostaminen. Hän näytti muun muassa, miten hän käyttää Cobriefissa räätälöityjä arviointikriteerejä rakenteellisten riskianalyysien tekemiseen lämpökartoin, prosessin joka tuottaa johdonmukaisia päätösperusteita kerrasta toiseen. Mutta hän oli yhtä selkeä siitä, mitä tekoäly ei osaa: ymmärtää politiikkaa ja organisaatioita, lukea rivien välistä ja ymmärtää, mitä asiakas todella haluaa.

Lopputulos voittaa tuotoksen

Keskeinen huomio esityksessä oli, että "lopputulos voittaa tuotoksen". Kyse ei ole mahdollisimman suuren tekstimäärän tuottamisesta, vaan siitä, että ymmärtää, mitä asiakas todella tarvitsee. Parhaat toimittajat eivät ole niitä, jotka kirjoittavat eniten, vaan niitä, jotka käyttävät aikaa ennen kilpailutusta asiakkaan tilanteen ymmärtämiseen, markkinatuntemuksen hyödyntämiseen ja oikeaan asemointiin. Christian kehotti kaikkia käyttämään saatavilla olevia työkaluja, kuten tietoa siitä, keneltä asiakas yleensä ostaa, miten he arvioivat ja millaisia volyymeja heillä on, rakentaakseen vankan perustan ennen kuin kirjoittaminen edes alkaa.

Varoitus tietoturvasta

Christian päätti esityksensä tärkeällä muistutuksella tietoturvasta. Innokkuudessaan käyttää tekoälyä monet jakavat arkaluonteisia asiakirjoja, turvallisuusvaatimuksia ja liikesalaisuuksia kielimallien kanssa miettimättä seurauksia. Erityisesti kilpailutuksissa, joissa on turvallisuussopimuksia ja luottamuksellisia asiakirjoja, tämä on todellinen riski, jota ei voi sivuuttaa.

Yhdessä voidaan saavuttaa hyviä tuloksia

Christianin loppusanat tiivistivät esityksen täydellisesti: tekoäly voi auttaa sinua kirjoittamaan tarjouksen, mutta se ei voi voittaa kilpailua puolestasi. Yhdessä, ihminen ja kone, voidaan kuitenkin saavuttaa erinomaisia tuloksia.

Christian Martinsen on BCM:n toimitusjohtaja ja neuvonantaja yrityksille, jotka haluavat päästä mukaan julkisten hankintojen markkinoille. Hän piti esityksen Cobriefin aamiaisseminaarissa 19. maaliskuuta 2026.