Fagartikel
Thomas Tinnesand: Lad ikke AI skrive for dig, men med dig
Thomas Tinnesand fra Inventura delte praktiske erfaringer med AI i tilbudsarbejde og forklarede, hvorfor fagekspertise, ikke generisk AI-tekst, stadig er det, der afgør, hvem der vinder.
Inventura er et af de førende fagmiljøer inden for udbud og leverandørstyring i Norge med 140 konsulenter og et firecifret antal udbudsprocesser alene i fjor. Når Thomas Tinnesand, partner og leder for salg og marketing, deler sine observationer fra feltet, er det værd at lytte. På Cobriefs morgenseminar den 19. marts gav han en praktisk og jordnær gennemgang af, hvad der rent faktisk fungerer, og hvad der ikke gør, når AI bruges i tilbudsarbejde.
Expert in the loop, ikke bare human in the loop
Thomas' mest slående pointe var en nuancering af det kendte begreb "human in the loop". Det er ikke nok bare at have et menneske involveret, sagde han. Det skal være en ekspert involveret. Du som leverandør kender dine produkter og tjenester bedre end nogen AI-model. Den viden skal bruges aktivt for at give AI-en den rette kontekst, ellers ender du med generisk tekst og løsningsbeskrivelser uden faglig substans. Budskabet var enkelt og tydeligt: Lad ikke AI skrive for dig. Lad AI skrive med dig.
Hvad AI er god og dårlig til i praksis
Baseret på Inventuras erfaringer med kunder, der bruger AI i udbudsarbejdet, tegnede Thomas et klart billede af styrker og svagheder. AI fungerer godt til at lave førstudkast, forbedre eksisterende tekster, lave faktasøgning, opsummere dokumenter og udføre sprogvask. Den kan også hjælpe med at komprimere indhold og modellere forskellige scenarier. Men AI fungerer dårligt, hvis den ikke tilføres faglig input. Uden ekspertise i loopet risikerer man hallucination, fejlagtige antagelser og generiske besvarelser, der ikke skiller sig fra konkurrenternes. Og som Anne Buan allerede havde påpeget, kan sådanne fejl have juridiske konsekvenser. Et praktisk tip fra Thomas var, at AI fungerer bedst på små, tydelige tekstmoduler: et pointe per afsnit, klare budskaber og konkret dokumentation af tiltag. De, der evaluerer tilbuddene, har brug for tydelighed, korte pointer og hurtig relevans. Og det kan AI faktisk hjælpe dig med at opnå, hvis den bruges rigtigt.
En trin-for-trin proces, der stadig gælder
Thomas gennemgik en typisk forhandlet procedure fra start til slut og viste, at selv med AI i værktøjskassen er de grundlæggende succesfaktorer de samme. Det starter med at forstå, hvad ordregiver efterspørger, og hvilke formelle krav der gælder. Derefter handler det om at frigøre de rigtige interne ressourcer, forankre ambitionsniveau og strategi og koordinere bidrag på tværs af fagmiljøer. Han understregede vigtigheden af kvalitetssikring, ikke bare korrektur og sprog, men en reel gennemgang af, at alle krav er besvaret, og at tilbuddet har en sammenhængende rød tråd. Og for forhandlingsfasen er det afgørende at sende et team med de nødvendige mandater, som har en fælles forståelse af, hvad der er skrevet i tilbuddet.
Kort og lang sigt: effektivisering først, differentiering senere
Thomas afsluttede med en nyttig skelnen mellem kortsigtede og langsigtede gevinster. På kort sigt bidrager AI primært til effektivisering, men ikke nødvendigvis differentiering. For at skille sig ud kræves stadig gode grundkoncepter, struktur og aktiv menneskelig styring. På længere sigt ser han størst potentiale, når intern fagviden er bedre struktureret og koblet til AI, så værktøjerne kan overtage mere af rutinearbejdet. Men helhed, prioritering og konkurrencelogik vil i overskuelig fremtid stadig være en menneskelig kerneopgave.
Thomas Tinnesand er partner og CCO i Inventura, et af Norges førende fagmiljøer inden for udbud og leverandørstyring. Han holdt foredrag på Cobriefs morgenseminar den 19. marts 2026.