Christian Martinsen: AI kan hjælpe dig med at skrive et tilbud, men den kan ikke vinde konkurrencen for dig
Med over 30 års erfaring i IT-branchen og offentlige udbud delte Christian Martinsen fra Bonka Commercial Management sine erfaringer med AI i udbudsarbejdet, og hvorfor håndværket stadig er afgørende.
Christian Martinsen har arbejdet med offentlige udbud fra leverandørsiden i over 30 år. Han driver i dag rådgivningsselskabet Bonka Commercial Management (BCM), hvor han hjælper virksomheder med at komme ind på det offentlige marked. På Cobriefs morgenseminar den 19. marts delte han sit syn på, hvordan AI har ændret spillereglerne, og hvorfor de, der tror, at AI alene kan vinde konkurrencer, bør tænke sig om.
74 % bruger allerede AI i udbudsarbejdet
Christian åbnede med at dele resultaterne fra en uformel afstemning på sin egen LinkedIn-profil. Her svarede hele 74 %, at de bruger AI til at analysere, udforme eller besvare offentlige udbud. Tallene overraskede måske ikke, men de fortæller noget vigtigt om, hvor hurtigt landskabet har ændret sig. Problemet, ifølge Christian, er ikke AI i sig selv, men den ukritiske brug. "Last ind, generer, rediger lidt og aflever" giver kedelige tilbud, der differentierer sig minimalt. Når alle bruger det samme værktøj på samme måde, ender man med identisk sprog, identisk struktur og identisk indhold. Og så er der kun en ting tilbage: pris.
Det gode tilbud er stadig et godt håndværk
Christians hovedbudskab var, at AI er et yderst kraftfuldt analyseværktøj, men at det ikke erstatter det menneskelige håndværk, der kendetegner vindende tilbud. Han fremhævede tre områder, hvor AI virkelig giver værdi: analyse af konkurrencegrundlaget, beslutningsstøtte til go/no-go-vurderinger og effektivisering af de tidskrævende forberedelser. Han viste blandt andet, hvordan han bruger brugerdefinerede vurderingskriterier i Cobrief til at køre strukturerede risikoanalyser med heatmaps, en proces der giver konsistente beslutningsgrundlag fra gang til gang. Men han var lige så tydelig om, hvad AI ikke kan: Forstå politik og organisationer, læse mellem linjerne og forstå, hvor kunden egentlig vil hen.
Outcome trumfer output
Et centralt pointe i foredraget var, at "outcome trumfer output". Det handler ikke om at producere mest muligt tekst, men om at forstå, hvad kunden faktisk har brug for. De bedste leverandører er ikke dem, der skriver mest, men dem, der bruger tiden forud for konkurrencen til at forstå kundens situation, bruge markedsviden og positionere sig rigtigt. Christian opfordrede alle til at bruge de indsigtsværktøjer, der er tilgængelige: hvem kunden plejer at købe af, hvordan de evaluerer, og hvilke volumener de har, for at bygge et solidt fundament, før man overhovedet begynder at skrive.
En advarsel om datasikkerhed
Christian afsluttede med en vigtig påmindelse om datasikkerhed. I iveren efter at bruge AI deler mange følsomme dokumenter, sikkerhedskrav og forretningshemmeligheder med sprogmodeller uden at tænke over konsekvenserne. Især for konkurrencer med sikkerhedsaftaler og fortrolige dokumenter er dette en reel risiko, man ikke kan overse.
Hånd i hånd kan det blive godt
Christians afsluttende ord opsummerede foredraget perfekt: AI kan hjælpe dig med at skrive et tilbud, men den kan ikke vinde konkurrencen for dig. Hånd i hånd, menneske og maskine, kan det derimod blive rigtig godt.
Christian Martinsen er CEO i BCM og rådgiver for virksomheder, der ønsker at komme ind på det offentlige udbudsmarked. Han holdt foredrag på Cobriefs morgenseminar den 19. marts 2026.