Thomas Tinnesand: Ikke la KI skrive for deg, men med deg

Inventura er et av de ledende fagmiljøene innenfor anskaffelser og leverandørstyring i Norge, med 140 konsulenter og et firesifret antall anskaffelsesprosesser i fjor alene. Når Thomas Tinnesand, partner og leder for salg og marked, deler sine observasjoner fra feltet, er det verdt å lytte. På Cobriefs frokostseminar 19. mars ga han en praktisk og jordnær gjennomgang av hva som faktisk fungerer, og hva som ikke gjør det, når KI brukes i tilbudsarbeid.

Expert in the loop, ikke bare human in the loop

Thomas sitt mest slående poeng var en nyansering av det kjente begrepet «human in the loop». Det holder ikke å bare ha et menneske involvert, sa han. Det må være en ekspert involvert. Du som leverandør kjenner produktene og tjenestene dine bedre enn noen KI-modell. Den kunnskapen må brukes aktivt for å gi KI-en den rette konteksten, ellers ender du opp med generisk tekst og løsningsbeskrivelser uten faglig substans.

Budskapet var enkelt og tydelig: La ikke KI skrive for deg. La KI skrive med deg.

Hva KI er bra og dårlig på i praksis

Basert på Inventuras erfaringer med kunder som bruker KI i anbudsarbeidet, trakk Thomas opp et klart bilde av styrker og svakheter. KI fungerer godt til å lage førsteutkast, forbedre eksisterende tekster, gjøre faktasøk, oppsummere dokumenter og gjøre språkvask. Den kan også hjelpe med å komprimere innhold og modellere ulike scenarioer.

Men KI fungerer dårlig hvis den ikke mates med faglig input. Uten ekspertise i loopen risikerer man hallusinering, feilaktige antakelser og generiske besvarelser som ikke skiller seg fra konkurrentene. Og som Anne Buan allerede hadde påpekt, kan slike feil ha juridiske konsekvenser.

Et praktisk tips fra Thomas var at KI fungerer best på små, tydelige tekstmoduler: ett poeng per avsnitt, klare budskap og konkret dokumentasjon på tiltak. De som evaluerer tilbudene trenger tydelighet, korte poeng og rask relevans. Og det kan KI faktisk hjelpe deg med å oppnå, hvis den brukes riktig.

En steg-for-steg prosess som fortsatt gjelder

Thomas gikk gjennom en typisk forhandlet prosedyre fra start til slutt, og viste at selv med KI i verktøykassen er de grunnleggende suksessfaktorene de samme. Det starter med å forstå hva oppdragsgiver etterspør og hvilke formelle krav som gjelder. Deretter handler det om å frigjøre de riktige interne ressursene, forankre ambisjonsnivå og strategi, og koordinere bidrag på tvers av fagmiljøer.

Han understreket viktigheten av kvalitetssikring, ikke bare korrektur og språk, men en reell gjennomgang av at alle krav er besvart og at tilbudet har en helhetlig rød tråd. Og for forhandlingsfasen er det avgjørende å sende et team med de nødvendige mandatene, som har en felles forståelse av hva som er skrevet i tilbudet.

Kort og lang sikt: effektivisering først, differensiering senere

Thomas avsluttet med et nyttig skille mellom kortsiktige og langsiktige gevinster. På kort sikt bidrar KI primært til effektivisering, men ikke nødvendigvis differensiering. For å skille seg ut kreves fortsatt gode grunnkonsepter, struktur og aktiv menneskelig styring.

På lengre sikt ser han størst potensial når intern fagkunnskap er bedre strukturert og koblet til KI, slik at verktøyene kan ta over mer av rutinearbeidet. Men helhet, prioritering og konkurranselogikk vil i overskuelig fremtid fortsatt være en menneskelig kjerneoppgave.

Thomas Tinnesand er partner og CCO i Inventura, et av Norges ledende fagmiljøer innenfor anskaffelser og leverandørstyring. Han holdt foredrag på Cobriefs frokostseminar 19. mars 2026.