Christian Martinsen: la IA puede ayudarte a escribir una oferta, pero no puede ganar la licitación por ti

Christian Martinsen lleva más de 30 años trabajando en contratación pública desde el lado del proveedor. Hoy dirige la consultora Bonka Commercial Management (BCM), donde ayuda a empresas a entrar en el mercado público. En el desayuno seminario de Cobrief del 19 de marzo compartió su visión sobre cómo la IA ha cambiado las reglas del juego y por qué quienes creen que la IA por sí sola puede ganar licitaciones deberían pensárselo dos veces.

El 74 % ya usa IA en el trabajo de licitaciones

Christian abrió compartiendo los resultados de una encuesta informal en su perfil de LinkedIn. Allí, un 74 % respondió que utiliza IA para analizar, redactar o responder a licitaciones públicas. La cifra quizá no sorprenda, pero dice algo importante sobre la rapidez con la que ha cambiado el panorama.

El problema, según Christian, no es la IA en sí, sino su uso acrítico. «Cargar, generar, editar un poco y entregar» produce ofertas aburridas que apenas se diferencian. Cuando todos usan la misma herramienta de la misma manera, se acaba con un lenguaje idéntico, una estructura idéntica y un contenido idéntico. Y entonces solo queda una cosa: el precio.

Una buena oferta sigue siendo un buen oficio

El mensaje principal de Christian fue que la IA es una herramienta de análisis muy potente, pero no sustituye al oficio humano que caracteriza a las ofertas ganadoras. Destacó tres áreas en las que la IA aporta verdadero valor: el análisis del pliego, el apoyo a la decisión en valoraciones go/no-go y la agilización de las preparaciones que más tiempo consumen.

Mostró, por ejemplo, cómo utiliza criterios de valoración personalizados en Cobrief para realizar análisis de riesgo estructurados con mapas de calor, un proceso que aporta bases de decisión consistentes una y otra vez. Pero fue igual de claro sobre lo que la IA no puede hacer: entender la política y las organizaciones, leer entre líneas y captar a dónde quiere llegar realmente el cliente.

El resultado vence al output

Un punto central de la ponencia fue que «el resultado vence al output». No se trata de producir el mayor volumen de texto posible, sino de entender qué necesita realmente el cliente. Los mejores proveedores no son los que más escriben, sino los que aprovechan el tiempo previo a la licitación para entender la situación del cliente, usar el conocimiento del mercado y posicionarse correctamente.

Christian animó a todos a usar las herramientas de inteligencia disponibles, como saber a quién suele comprar el cliente, cómo evalúa y qué volúmenes maneja, para construir una base sólida antes incluso de empezar a escribir.

Una advertencia sobre seguridad de datos

Christian terminó con un recordatorio importante sobre la seguridad de los datos. En el afán por usar la IA, muchos comparten documentos sensibles, requisitos de seguridad y secretos comerciales con modelos de lenguaje sin pensar en las consecuencias. Especialmente en licitaciones con acuerdos de seguridad y documentos confidenciales, este es un riesgo real que no se puede ignorar.

De la mano puede salir muy bien

Las palabras finales de Christian resumieron la ponencia a la perfección: la IA puede ayudarte a escribir una oferta, pero no puede ganar la licitación por ti. De la mano, persona y máquina, sí puede salir muy bien.

Christian Martinsen es CEO de BCM y asesor de empresas que quieren entrar en el mercado público de licitaciones. Impartió una ponencia en el desayuno seminario de Cobrief el 19 de marzo de 2026.