Thomas Tinnesand: Lass KI nicht für dich schreiben, sondern mit dir

Inventura ist eines der führenden Kompetenzzentren für Beschaffung und Lieferantenmanagement in Norwegen, mit 140 Beratern und einer vierstelligen Anzahl an Beschaffungsverfahren allein im letzten Jahr. Wenn Thomas Tinnesand, Partner und Leiter für Vertrieb und Marketing, seine Beobachtungen aus der Praxis teilt, lohnt es sich zuzuhören. Beim Frühstücksseminar von Cobrief am 19. März gab er einen praktischen und bodenständigen Überblick darüber, was tatsächlich funktioniert und was nicht, wenn KI in der Angebotsarbeit eingesetzt wird.

Expert in the Loop, nicht nur Human in the Loop

Thomas' eindrücklichster Punkt war eine Nuancierung des bekannten Begriffs „Human in the Loop". Es reicht nicht, einfach nur einen Menschen einzubeziehen, sagte er. Es muss ein Experte einbezogen werden. Du als Anbieter kennst deine Produkte und Dienstleistungen besser als jedes KI-Modell. Dieses Wissen muss aktiv genutzt werden, um der KI den richtigen Kontext zu geben. Andernfalls erhält man generischen Text und Lösungsbeschreibungen ohne fachliche Substanz. Die Botschaft war einfach und klar: Lass KI nicht für dich schreiben. Lass KI mit dir schreiben.

Was KI in der Praxis gut und schlecht kann

Basierend auf Inventuras Erfahrungen mit Kunden, die KI in der Angebotsarbeit einsetzen, zeichnete Thomas ein klares Bild von Stärken und Schwächen. KI funktioniert gut für die Erstellung von Erstentwürfen, die Verbesserung bestehender Texte, Faktenrecherche, Zusammenfassungen von Dokumenten und sprachliche Überarbeitung. Sie kann auch helfen, Inhalte zu komprimieren und verschiedene Szenarien zu modellieren. KI funktioniert jedoch schlecht, wenn sie nicht mit fachlichem Input gefüttert wird. Ohne Expertise in der Schleife riskiert man Halluzinationen, fehlerhafte Annahmen und generische Antworten, die sich nicht von der Konkurrenz abheben. Und wie Anne Buan bereits dargelegt hatte, können solche Fehler rechtliche Konsequenzen haben. Ein praktischer Tipp von Thomas war, dass KI am besten bei kleinen, klar definierten Textmodulen funktioniert: ein Punkt pro Absatz, klare Botschaften und konkrete Dokumentation von Maßnahmen. Diejenigen, die die Angebote bewerten, brauchen Klarheit, kurze Punkte und schnelle Relevanz. Und das kann KI tatsächlich helfen zu erreichen, wenn sie richtig eingesetzt wird.

Ein Schritt-für-Schritt-Prozess, der nach wie vor gilt

Thomas ging ein typisches Verhandlungsverfahren von Anfang bis Ende durch und zeigte, dass auch mit KI in der Werkzeugkiste die grundlegenden Erfolgsfaktoren dieselben bleiben. Es beginnt damit, zu verstehen, was der Auftraggeber nachfragt und welche formalen Anforderungen gelten. Dann geht es darum, die richtigen internen Ressourcen freizumachen, Ambitionsniveau und Strategie zu verankern und Beiträge über Fachbereiche hinweg zu koordinieren. Er betonte die Bedeutung der Qualitätssicherung, nicht nur Korrekturlesen und Sprache, sondern eine tatsächliche Überprüfung, ob alle Anforderungen beantwortet sind und das Angebot einen durchgängigen roten Faden hat. Und für die Verhandlungsphase ist es entscheidend, ein Team mit den notwendigen Mandaten zu entsenden, das ein gemeinsames Verständnis davon hat, was im Angebot geschrieben steht.

Kurz- und langfristig: erst Effizienz, dann Differenzierung

Thomas schloss mit einer nützlichen Unterscheidung zwischen kurzfristigen und langfristigen Vorteilen. Kurzfristig trägt KI primär zur Effizienzsteigerung bei, aber nicht unbedingt zur Differenzierung. Um sich abzuheben, braucht es weiterhin gute Grundkonzepte, Struktur und aktive menschliche Steuerung. Langfristig sieht er das größte Potenzial dann, wenn internes Fachwissen besser strukturiert und mit KI verknüpft ist, sodass die Werkzeuge mehr Routinearbeit übernehmen können. Aber Gesamtüberblick, Priorisierung und Wettbewerbslogik werden auf absehbare Zeit eine menschliche Kernaufgabe bleiben. Thomas Tinnesand ist Partner und CCO bei Inventura, einem der führenden Kompetenzzentren Norwegens für Beschaffung und Lieferantenmanagement. Er hielt einen Vortrag beim Frühstücksseminar von Cobrief am 19. März 2026.