Christian Martinsen: KI kann dir helfen, ein Angebot zu schreiben, aber sie kann die Ausschreibung nicht für dich gewinnen

Christian Martinsen arbeitet seit über 30 Jahren auf der Anbieterseite im öffentlichen Beschaffungswesen. Heute leitet er das Beratungsunternehmen Bonka Commercial Management (BCM), wo er Unternehmen dabei unterstützt, in den öffentlichen Markt einzusteigen. Beim Frühstücksseminar von Cobrief am 19. März teilte er seine Sicht darauf, wie KI die Spielregeln verändert hat und warum diejenigen, die glauben, KI allein könne Ausschreibungen gewinnen, noch einmal nachdenken sollten.

74 % nutzen bereits KI in der Angebotsarbeit

Christian eröffnete mit den Ergebnissen einer informellen Umfrage auf seinem eigenen LinkedIn-Profil. Dort gaben ganze 74 % an, dass sie KI nutzen, um öffentliche Ausschreibungen zu analysieren, zu erstellen oder zu beantworten. Die Zahlen waren vielleicht nicht überraschend, aber sie zeigen deutlich, wie schnell sich die Landschaft verändert hat. Das Problem ist laut Christian nicht die KI selbst, sondern der unkritische Einsatz. „Hochladen, generieren, ein wenig bearbeiten und abgeben" liefert langweilige Angebote, die sich kaum voneinander unterscheiden. Wenn alle dasselbe Werkzeug auf dieselbe Weise nutzen, erhält man identische Sprache, identische Struktur und identischen Inhalt. Und dann bleibt nur noch eines übrig: der Preis.

Das gute Angebot ist nach wie vor gutes Handwerk

Christians Kernbotschaft war, dass KI ein äußerst leistungsfähiges Analysewerkzeug ist, aber das menschliche Handwerk, das erfolgreiche Angebote ausmacht, nicht ersetzen kann. Er hob drei Bereiche hervor, in denen KI wirklich Mehrwert liefert: die Analyse der Ausschreibungsunterlagen, Entscheidungsunterstützung bei Go/No-Go-Bewertungen und die Effizienzsteigerung bei den zeitaufwändigen Vorbereitungen. Er zeigte unter anderem, wie er benutzerdefinierte Bewertungskriterien in Cobrief nutzt, um strukturierte Risikoanalysen mit Heatmaps durchzuführen. Ein Prozess, der konsistente Entscheidungsgrundlagen von Mal zu Mal liefert. Gleichzeitig war er ebenso deutlich darin, was KI nicht kann: Politik und Organisationen verstehen, zwischen den Zeilen lesen und erkennen, wohin der Kunde eigentlich will.

Outcome schlägt Output

Ein zentraler Punkt des Vortrags war, dass „Outcome den Output schlägt". Es geht nicht darum, möglichst viel Text zu produzieren, sondern zu verstehen, was der Kunde tatsächlich braucht. Die besten Anbieter sind nicht diejenigen, die am meisten schreiben, sondern diejenigen, die die Zeit vor der Ausschreibung nutzen, um die Situation des Kunden zu verstehen, Marktkenntnis einzusetzen und sich richtig zu positionieren. Christian forderte alle auf, die verfügbaren Analysetools zu nutzen: Wer kauft der Kunde normalerweise ein, wie bewertet er und welche Volumina hat er? All das dient dazu, ein solides Fundament aufzubauen, bevor man überhaupt mit dem Schreiben beginnt.

Eine Warnung zur Datensicherheit

Christian schloss mit einer wichtigen Erinnerung an die Datensicherheit. Im Eifer, KI zu nutzen, teilen viele sensible Dokumente, Sicherheitsanforderungen und Geschäftsgeheimnisse mit Sprachmodellen, ohne über die Konsequenzen nachzudenken. Besonders bei Ausschreibungen mit Sicherheitsvereinbarungen und vertraulichen Dokumenten ist dies ein reales Risiko, das man nicht übersehen darf.

Hand in Hand kann es richtig gut werden

Christians Schlusswort fasste den Vortrag perfekt zusammen: KI kann dir helfen, ein Angebot zu schreiben, aber sie kann die Ausschreibung nicht für dich gewinnen. Hand in Hand, Mensch und Maschine, kann es hingegen sehr gut werden. Christian Martinsen ist CEO bei BCM und berät Unternehmen, die in den öffentlichen Ausschreibungsmarkt einsteigen möchten. Er hielt einen Vortrag beim Frühstücksseminar von Cobrief am 19. März 2026.