Morgenseminar: Hvordan bør man arbejde med offentlige udbud i fremtiden?

Med croissanter på bordet, en fyldt sal og en god flok online fik vi lov at høre fra tre af de mest erfarne stemmer inden for offentlige udbud i Norge: Christian Martinsen fra Bonka, Anne Buan fra CMS Kluge og Thomas Tinnesand fra Inventura. Alle med forskellige perspektiver, men med en fælles observation: AI har allerede ændret udbudsarbejdet, og forandringerne accelererer.

AI gør det nemmere at levere, men sværere at vinde

Et gennemgående tema fra alle tre foredrag var det paradoks, som AI har skabt på udbudsmarkedet. Christian Martinsen satte ord på det allerede i sit åbningsforedrag: AI har gjort det nemmere at aflevere tilbud, men sværere at vinde dem. Når alle løftes til et højere niveau, forsvinder de gamle differentieringspunkter. Og som han advarede: Ukritisk brug, hvor man indlæser, genererer og afleverer uden at tilføre noget eget, fører til kedelige tilbud, der til forveksling ligner hinanden.

Anne Buan fra CMS Kluge bekræftede dette fra det juridiske perspektiv. Hun ser allerede, at antallet af tilbud stiger, og at kvaliteten generelt er blevet mere ensartet. Konsekvensen? Det bliver sværere for indkøbere at skelne mellem leverandørerne, hvilket skaber nye juridiske udfordringer omkring evaluering og begrundelse af tildelingsbeslutninger.

Thomas Tinnesand fra Inventura tilføjede et vigtigt pointe: Fagekspertise skal fortsat være drivkraften. Lad ikke AI skrive for dig, men med dig. De der vinder fremover, er dem der kombinerer AI-effektivitet med ægte fagkompetence og strategisk tænkning.

Panelsamtalen: Mere dialog, færre skriveøvelser

Efter foredragene samlede vi alle tre foredragsholdere sammen med Cobriefs daglige leder Jonas Klafstad til en panelsamtale. Her blev der rigtig diskussion.

Et centralt tema var, hvordan evalueringen af tilbud kommer til at ændre sig. Anne Buan forudså en drejning mod mere verificerbare forhold som certificeringer, dokumenterede resultater og demonstrationer, fremfor bløde, teksttunge kriterier som opgaveforståelse og metodik. Christian Martinsen advarede dog om, at dette kunne svække innovationskraften og reducere udbud til binære tjeklister.

Samtalen drejede sig også ind på, om vi vil se flere totrinsprocesser med forudgående kvalificering for at håndtere den øgede mængde tilbud, og hvorvidt indkøbere vil tage mere dialog, demonstrationer og interviews i brug som del af evalueringen. Thomas Tinnesand påpegede, at selvom dette er ønskeligt, er det meget ressourcekrævende, og tid er ofte det, indkøbere har mindst af.

Jonas Klafstad kastede en brandfakkel ind: Hvad sker der, når AI-modellerne bliver så gode, at man i praksis kan generere ti tilbud på et minut? Så skal man arbejde med udbud på et helt andet niveau, mere strategisk og mere menneskeligt. Christian Martinsen var enig i retningen, men understregede at videreforædling og kontekstforståelse fortsat vil være afgørende.

Panelet var også inde på international konkurrence og det faktum, at Norge regnes for et af de mindst konkurrenceudsatte udbudsmarkeder i Europa. AI kan potentielt sænke barriererne for udenlandske aktører, men kulturforståelse og lokalkendskab vil fortsat spille en afgørende rolle.

Et vigtigt punkt fra Anne Buan var datasikkerhed. Mange leverandører deler følsom information med AI-værktøjer uden at tænke over konsekvenserne. Christian Martinsen havde samme bekymring, særligt for konkurrencer med sikkerhedskrav og fortrolige dokumenter.

Vejen videre

Morgenseminaret viste med al tydelighed, at AI ikke bare er et værktøj, men en kraft der omformer hele udbudsprocessen, fra leverandørsiden til indkøbersiden og fra det juridiske rammeværk til den daglige praksis.

Budskabet fra alle paneldeltagere kan opsummeres således: Brug AI til det, den er god til, nemlig analyse, struktur og effektivisering. Men husk, at det fortsat er mennesker, der forstår kontekst, bygger relationer og tager de strategiske beslutninger, som afgør hvem der vinder.

Vi i Cobrief glæder os til at fortsætte denne samtale gennem 2026. Har du input til, hvad vi bør tage op på næste morgenseminar? Send os en besked!